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长城誓夺高端市场
“今年是国内润滑油市场最为关键的一年，推出新款金吉星，长城的目标很明确，直指高端市场并希望能有所作为”。长城集团老总宋云昌对长城谋取润滑油高端市场并不讳言，而宋云昌所言的“希望能有所作为”就是要促成高端润滑油市场的重新洗牌。
据了解，为了实现这一揽子雄心勃勃的计划，早在2003年伊始，长城润滑油新产品推介活动就相继在天津、太原、济南、合肥、南京、杭州、乌鲁木齐等地展开。在3月19日的新疆乌鲁木齐推介会上，当场就有多家经销商表达了跟长城西北销售分公司建立合作的意向。
记者同时还了解到，中石化正在做一个3年规划，其中2003年的润滑油销售计划是100万吨，在这10 0万吨计划中高端油要占到25％的比例。据国内一家专业机构的调查，5年前长城在润滑油高端市场排名第七， 200 2年升至第三。显然，长城“用3年到5年的时间，坐二望一”的目标具有很强的现实意义。
其实，跟洋品牌相比，长城的整体实力并不处于劣势。比如，长城率先在业内通过了ISO9000认证，2 000年通过德国环保认证。长城除了在产品上拥有一些独特配方外，调和与灌注技术也是国际一流。
“国企长城一直以行业老大自居，所以第七的排名让长城不仅仅是 ‘大吃一惊’，正是这个排名才让长城开始了谋取高端市场的计划”，业内人士分析说。
据悉，长城集团今后将在两个方面着手进攻高端润滑油市场：做知名品牌汽车的专用装车油，联手加油站、汽配城建立“托付”消费模式。
在国际上，知名品牌汽车都有自己指定的装车油，比如法拉力用的装车油就是壳牌。据了解，金吉星已经被一汽捷达、奥迪和二汽富康选为专用装车油，而与一汽宝来的谈判也正在紧张进行当中。
“洋油在中国高端润滑油市场取得成功的一个重要原因就是成功建立了‘托付’消费，尽管长城还没有开始‘ 托付’，但也制定了详细的行动计划”。据知情人士透露，长城的“托付”战略是：建立自己的专卖店，形成一个遍布全国的销售网络，这项计划在3月初已经开始。其次，今年内在北京拿下500个到600个汽配(修)厂，建立紧密型合作关系。另外，跟加油站合作“托付”，长城公司已经开始在中石化2.4万个加油站积极推进长城油的摆放和零售，已有 110个达标的“长城之星” 加油站脱颖而出。
中石化上海分公司零售管理处副处长王幼强就表示，他们把精力放在了如何与商业大腕联姻上，“力争到今年底，将30家联华快客引进到我们的加油站。”
为了配合长城集团进军高端润滑油市场计划，中石化已经着手旗下润滑油生产企业的重组行动，所有润滑油生产企业都将归并到长城集团，并以“长城”为主打品牌，借此提高长城集团的整体竞争实力。
市场重组悬念重重
相关资料表明，中国的润滑油市场是国内较早开放的市场，目前外油的销售总量已经超过50万吨，中石油润滑公司总经理廖国勤也不得不承认：“外国品牌占据了中国润滑油高端市场的85％，这在很大程度上是由于其品牌知名度较高。”
据说，最近某润滑油企业老总“微服私访”时，专门走访了多家汽修厂、换油处，得到的答复都是“国际品牌的润滑油我们有，国产的品牌没有”。
对此，业内资深人士分析认为，一方面，壳牌、美孚、埃索等洋品牌依靠国际大公司的品牌形象、成熟的市场营销策略，在进入中国市场后，迅速在消费者心中树起了一定信誉；另一方面，国内轿车多为进口，家庭轿车刚刚兴起，消费者的润滑油知识还较欠缺、消费观念比较滞后等因素制造的消费盲区，也促使消费者宁愿去选择价格昂贵的洋品牌， 而不愿意对国产品牌多一点青睐，从而使洋品牌的影响力和渗透能力变为了“高品质”的代名词。
一位消费者就告诉记者：“同一型号的油，国产品牌和外国品牌没有明显的价格差，这样我宁愿多出一点点钱，买个放心。而且买一部车几十万元，谁也不想为了几十元钱而去冒风险。”
问题还不止于此。业内一资深人士给记者讲述了一个在他心中封存了数年之久的记忆：电视上一个大油桶从屏幕上滚过，发出“哐当”、 “哐当”的声响，然后是画外音“某某润滑油”。这就是当时国外润滑油进入中国的广告。
然而，国产润滑油至今也没舍得掏一分钱做一次媒体广告，“只有统一集团春节前后在央视头一次把国产润滑油搬上屏幕”，这位不愿透露姓名的人士说。
“从某种意义上来说，‘统一’润滑油的知名度已经赛过了国有企业”。现在在业内很容易听到这样的声音。至于像长城这样的大型企业至今也迟迟没有在立体媒体上露脸，有业内人士分析认为，这很可能与国企的习惯性做法有关，当然长城也很可能有它自己的秘密计划。
在国内润滑油市场上活跃的除了“统一”之外，还有中石化的“昆仑”，据说国内市场上的洋品牌也正在密谋新的战略。由此看来，长城要促进高端润滑油市场在2003年实现重组，确实还有不少悬念。对此，中石化的一位人士也很坦然，“全国每年润滑油销量为400万吨左右，中石化所占份额不及全国的1／4，能保住这个份额已属不易。”
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