2020广州国际车展专访-瑞吉吉利陈嘉杰

　　受访品牌：瑞吉吉利

　　受访领导：广州瑞吉吉利总经理 陈嘉杰

　　PCauto：您介绍一下吉利品牌这回参展的亮点？

　　陈嘉杰：这次吉利展台和以往的有所不同，可能更多是立体化的展台，更倾向年轻化，更加有活力，因为是结合今年上市的新款星瑞，主打的就是年轻客户群体。总体来说接待人员也是一样，不像之前穿的都是正装，更多是T恤衫，更加运动，给人感觉更年轻。

　　PCauto：我们店在这次广州车展有没有为消费者安排什么优惠福利？

　　陈嘉杰：因为这个活动是广州地区联动，广州地区基本上所有的店都是我们集团的，厂家根据我们集团做了每天一款特价车，在厂家1760直播间有礼物，包括特价车抽取，最低可以达到6折。

　　PCauto：今年车市比较特殊，对每家车企都有影响，我们店在今年的市场环境下有没有遇到什么问题？最后如何解决这些问题？

　　陈嘉杰：我相信所有品牌都会面临客户减少，有非常大的两极分化，对于豪华品牌而言，进口车到港时间延长，包括国外停产，个别车型开始加价甚至是提价比较厉害。对于国产品牌或者个别弱势合资品牌而言，受众群体一般是低收入群体，他们的消费能力还是有，对于我们而言客户的购买意向变低了。根据这种情况，吉利厂家包括我们公司以更低收入、更多金融方案包括置换政策，对于老客户，包括之前没有选择我们产品的客户做了置换的推荐更多。

　　PCauto：能否请您谈谈今年市场的形势？马上年底了，对于年底的市场预期？

　　陈嘉杰：今年形势基本已成定局，对于明年的市场形势，如果乐观一点，每个品牌，包括每个时期都会存在高潮和低谷，如何面对还是来源于自身能力的提升，包括提升员工、管理和成本控制，其实在欧美已经很早就发生了，只不过中国的车企在乐观中度过，一旦遇到困难的情况下，很多人会选择关店，最终还是有人来买车，更多是比服务、比专业、比关怀，永远的口号，毕竟汽车也是服务行业。我做了10多年汽车业，经历过很多品牌的高潮和低谷，但是坚持下来就是成功者。

　　关于明年好或者不好，还是来自于你的忠诚客户有多少、你的转介绍有多少。

　　PCauto：随着市场保有量的增长，二手车交易成为不可忽视的领域，贵店目前在开展哪些二手车业务？将如何定位二手车业务在整体业务中的位置？

　　陈嘉杰：之前做的都是豪华品牌，从豪华品牌的角度来说，从2012年开始置换率从5%到2020年置换率平均都能达到20%-25%，产品客户群体所需要的置换方向是在哪里，很多品牌都有了二手车中心。品牌的二手车中心要求过于苛刻，一般都要求3年8万公里以内，也有品牌放大到5年。我觉得中国二手车市场不是很成熟，有些混了。我管过2年二手车，中国二手车市场很多只是夫妻档，形成系统化公司，第一个方面是二手车人员比较缺少，很多企业也想做二手车，但是人员组织架构不完全。二手车有专门评估师、准备师、上架的销售人员、线下销售人员以及定价人员，是系统化的团队，而且购买二手车的人一般只看二手车，不会看新车，二手车估价波动比较大，根据国家排放、颜色、车况以及各区域对于品牌的喜好程度都有较大的区别。所以我们现在对于各家店的二手车，我们有自己的专业评估人员，集团也在建立自己的二手车销售中心，通过这种模式可以让客户更多找到二手车的收集点，毕竟我们收到手的是一手车，现在二手车市场收到的一手车并不多。二手车市场也冲进了一批原来做综合展厅的经销商，觉得综合展厅的收入并没有二手车那么高。我统计过一个数据，整个广州和佛山地区有将近50%的综合新车销售网点在关闭，这50%中有70%转做二手车。正规的公司可能对于火烧车、水淹车、重大事故车是不允许销售的，有自己的客户群体，建立自己的销售平台。更多是资金比较少，麻木进场，什么车都收，抬高了二手车的售价，造成我们在新车置换过程中也很艰难，销售价是销售价，收购价是收购价，收购非准备价是非准备价格。所以中国的二手车还需要4-5年才能成熟，真正做品牌、做服务、做品质可能真的不多。比如深圳澳康达已经有自己的方向，现在很多集团二手车做得并不成功，真正成功的也是比较有实力，并且拥有超过10年以上二手车收购及销售经验，有自己客户群体的还是有希望的。

　　PCauto：谢谢您今天接受采访。