东风柳汽乘用车销售总经理姚利文访谈

　　【太平洋汽车网 高层访谈】东风风行将推出进军家用MPV细分市场的首款战略产品——风行S500，基于“首款全能家用7座MPV”的定位，风行S500的推出正是源于东风风行在MPV市场的多年经验积累。

　　为了让消费者更加全面地了解到风行S500的产品理念及东风风行的市场战略，我们采访了东风柳州汽车有限公司总经理助理、乘用车销售公司总经理姚利文（下文简称姚总）和东风柳汽乘用车销售公司副总经理侯宏武（下文简称侯总）。

左：姚利文总经理/右：东风风行S500

◆ 问题1：今年可以算是东风柳汽“十二五”的收官之年， 这五年的风行经历了一个快速发展的过程，在去年销量达到25万的量级，您能否回顾一下这五年我们快速发展的历程，展望一下未来五年我们的整体规划？

● 姚总：

　　我先介绍一下东风风行的基本情况。东风风行主要包括两大板块 ，商用车和乘用车，乘用车是东风风行品牌，商用车主要是乘龙品牌，大家 可能对商用车板块接触较少。我先简单介绍一下商用车，我们从1969年开始 做商用车，做得比较早，先是做农用车，后来做柴油车，是生产第一台柴油 卡车的企业，卡车我们曾经做到全国第三位、第四位，现在处于第六、七位 的位置，占有率是5%左右。

　　乘用车方面，我们从2000年开始做MPV，当时 我们叫风行，那时菱智叫做风行MPV。2001年开始时仅有300多台，去年我 们销量做到将近25万台。但是也经历了较长的阶段。从09年开始发力，从09 年的两万五千台发展到去年的将近25万台，五到六年的时间我们销量增长了 10倍左右，增长还是比较快的。国内自主品牌第一台MPV就是我们做出的。

　　所以我们当时有两个第一，一是柴油卡车第一，另一个是国内MPV第一。但虽然过去五年高速发展，五年增长了十倍，但由于基数较低，在中国整个市 场所占的比例很小。但从另一方面讲我们仍然有很大发展空间，我们要努力 做好自己的工作，不断扩充产品种类。但MPV仍是我们的发展重点，这一点 绝不会动摇。后来我们的发展了景逸系列车型，进入SUV领域，景逸曾达到 两万五的月销量。目前我们菱智和景逸这两个车型很长时间都是月销过万。

　　对柳汽过去五年的发展，总结来说就是发展速度够快，但努力空间仍巨 大，我们既要抓好MPV产品，也要扩宽我们的品类和品种，在新的领域要站 住脚跟。未来五年我们首先要立足于MPV，以此作为我们的重点，并将其他 产品品类做好，包括轿车领域，轿车领域是一个巨大的市场，目前我们在轿 车领域的发展还没有达到目标，我们也在不断努力。

◆ 问题2：东风风行S500马上要上市了，那么和宝骏730相比它的优势在哪里？另外东风风行S500上市之后，东风风行在MPV领域将有更多产品，请问具体有什么样 的规划？在轿车方面东风风行仅有S50，是否就代表放弃轿车了？是否只是 想把SUV和MPV做好，而对轿车采取放任自流？

● 姚总：

　　对于东风风行S500很多媒体可能都会联想到我们的同城兄弟单位通用五菱 的产品。五菱是一个务实的企业，每一款产品都很高效，做得也很成功，也 是我们的一个标杆。但是就产品而言其实不同企业有各自的特色和优势。一方面，中国已经进入一个多元化的时代，所以竞争肯定是存在的。

　　另一方面 ，我们对东风风行S500的定位是全能7座家用PMV，不只是有大空间，还有实用性、 科技性以及人性化等方面，对产品而言，我们要抓好自己的市场、产品定位 ，去打造高品质产品和品牌。

　　例如，东风风行S500在外观方面时尚动感，内饰方面简 约精致，在操控方面也很到位，噪音控制方面堪比甚至超过合资品牌。这款车我们不仅注重外在，更注重内在表现，注重品质优势。另外在配置方面， 东风风行S500拥有包括ESP、胎压监测、360度影像等等安全配置，东风风行S500与菱智、景 逸这些车型在安全及品质方面都是一脉相承的，所以这款车从内到外都散发 出一种迷人的魅力，希望大家能够去体验。

　　第二个问题，15年前我们是靠商务MPV起家，就是菱智车型，15年以 后我们将家用MPV作为一个新的起点，经过15年MPV的积累，目前我们在 整个MPV产品布局方面是比较完善的，既包括商务MPV又包括家用MPV。

　　而在SUV领域，我们同样在深化产品布局，目前景逸X5、X3、XV是一个系 列车型，明年上半年我们将推出一款7座SUV，明年下半年我们将有紧凑型 SUV、小型SUV、中型SUV这三款车型陆续投入市场，今后在SUV领域，我 们也会有比较完善的布局。

　　谈到轿车，S50上市已有一年，对它的销量我们 也有思想准备，自主品牌轿车销量较好的目前只有逸动、帝豪及荣威350等 几款车型，而与合资品牌相比自主品牌现在显然也不占优势。但是我们既然 进入了轿车市场，我们就没有放弃过。我们关键是要努力做好品质提升，服 务好客户，而不单纯追求销售数量。我们也一直在轿车领域努力，虽然目前 销量没有达到理想水平，但我们绝对没有放弃。

◆ 问题3：还会有轿车推出吗？

● 姚总：

　　后期我们有S60投入，包括改款车型，包括2.0的产品。

◆ 问题4：产品不断丰富的话，那我们的经销商网络大概是怎样的？

● 姚总：

　　目前我们经销商网络是430家，网点1400个，到年底我们会达到 450家的网络，1800的网点。我们会以客户需求为出发点，不单纯追求网路 的数量，更注重网络的质量，追求效益跟效率。

◆ 问题5：东风风行S500与商务MPV相比在营销推广方面会有什么样的区别？东风 风行之前冠名了“歌手是谁”节目，是出于什么样的考虑原则 ？

● 姚总：

　　因为MPV领域越来越细分，过去都叫MPV,但现在有商用型、商 务型、家用型三大类，此外对小型以及紧凑型也会来细分。我们知道菱智是 商务型MPV，主要客户是个体老板等，既能拉货又能坐人。

　　而家用型的主要 是用来代步，旅游，是个人生活方面。他们的用途和类别是有差别的，他们的推广方式也不一样，家用MPV结合了轿车的特点，也结合了MPV的特点， 要根据客户的需求来做相应规划，采取合适的推广模式。

　　所以这也是我们为 什么要为北京电视台“歌手是谁”节目冠名。因为首先要有知 名度，然后才会让消费者有购买的冲动，之后才有美誉度。所以冠名 “歌手是谁”主要也是为了提高认知度。

◆ 问题6：自主品牌越来越注重在营销上的推广，那风行在东风风行S500上，之后 还有哪些有力的推广？

● 姚总：

　　东风风行S500的内在美是需要体验的，互动产生集客，体验产生成交，所 以这款车未来将有大量的体验活动，包括客户的体验以及媒体的体验等等。 要提高他的体验感，增加他与消费者的联系，这是一个方面。

　　另一方面，它 的知名度还要不断提升，我们目前也在央视1、3、5、7频道有1798次的播 放，在央视也在打知名度，因为这款产品是面向大众消费群体，是作为家用 的，知名度肯定需要进一步提升。第三，在服务方面我们要形成口碑，包括 我们的5年10万公里售后保障等。

　　另外，在互联网方面，我们也要顺势而为 ，多进行创新，因为传统领域必须去拥抱互联网，利用互联网技术去融合传 统的产业，所以说我们在互联网方面还是要加大力度，加强创新和技术应用 。

◆ 问题7：您刚才提到互联网的创新，包括跟电商的合作，很多自主品牌 在与电商合作时会担心经销商会有想法，那么这方面我们是如何去平衡的？

● 姚总：

互联网有数据和平台等方面的优势，我们肯定也需要顺应发展利 用好这方面的优势。对于经销商，他们没有数据平台的支撑，也有自己的顾 虑，但作为企业我们要作为桥梁，不断创新应用新技术模式，与经销商共同 发展，消除经销商的顾虑。我们要利用互联网的技术和理念来提高我们的服 务效率和质量，这才是根本。

◆ 问题8：东风风行S500的预售情况现在是怎样？包括具体的上市时间？

● 姚总：

　　这个月大概有两三千台的实车到店。因为东风风行S500目前主要还是 受到产能的影响，所以现在处于小批量生产阶段，包括很多远一些的终端销 售店还没有车源，这也是为什么我们把上市时间放到11月8号，主要是受我 们产能的影响。

　　我们目前在广东预售的车型主要是1.6L车型，有不错的表现 ，终端用户订单的话大概在5000台左右，这也超过了我们其他车型前期的预 售量。因为广东对MPV市场还是很包容的，菱智当时的销量就占我们全国销 量的1/3。

◆ 问题9：我们对这款车的期望值非常高，保一万辆冲两万辆？

● 姚总：

　　从预售的情况来看我们应该还是有信心保一万辆这样的一个水平 ，因为市场容量很大，产品品质也有目共睹，我们接下来要做的是朝这方面 去努力的。

◆ 问题10：姚总听您说近年在总销量上达到30万，目前销量如何？我们受 惠于东风大自主战略的共享资源有哪些？

● 姚总：

　　去年我们对外提出30万辆的目标，我们内部提出的目标是25万、 27万，30万是我们挑战的目标，一般我们把挑战的销量目标作为我们的对外 目标。今年预计销量可能在25万-27万，到目前为止是17.5万，与去年持平 。

　　作为东风大自主里的一员，在东风整体规划之下我们要做好我们的产品和 市场，我们也得到了兄弟公司的大力支持，包括技术，管理，网络等等方面 ，比如发动机方面，神龙的W10是在我们这儿来生产，整个系统内来共享， 未来还有更多发动机排量的开放，型号的开放，包括采购里面信息的沟通， 这都是一种协作。

◆ 问题11：在谈发动机规划时提到神龙汽车的技术，那么我们知道神龙汽 车是要往东南亚销售的，那风行在海外市场方面有什么规划？

● 姚总：

　　菲律宾、越南跟缅甸这三个国家市场在做，目前首先要立足周边 。

◆ 问题12：在新能源市场我们看到东风柳汽在这方面做出了努力，未来我 们在这方面有什么规划？

● 姚总：

　　其实我们在S50平台上做了新能源的开发，我们有专门的研发团 队，包括我们现在的销售团队也已成立，所以说现在我们这些工作正在推进 。

◆ 问题13：今年的金九银十和往年有什么不一样呢？

● 姚总：

　　大家都在盼望市场的回暖，因为今年1到4月份还可以，从5月份 开始一股寒流逼过来，到9月份并没有出现往年的热销氛围，到10月份国家 购置税减半的政策出来，才有了一丝暖意，所以我并没有完全感觉到整体市 场的大致回暖，市场结构目前在发生变化，市场表现也并不是很好。所以现 在已经到了一个结构调整的阶段。另外中国两千多万辆的市场规模还在增长 ，但是已经放缓，所以现在真正的是微增长。对于未来的发展，我们还是要 做好服务以及对保有客户的维系。

◆ 问题14：现在自主品牌绝大多数的产品都是在中低端？

● 姚总：

　　所以这对自主品牌来说是严峻的挑战，未来的挑战会更严峻，在 中高端产品方面我们与合资品牌是有差距的。要想突破技术的瓶颈、品牌的 瓶颈，我觉得一方面我们要跟上用户升级的步骤，第二个方面要做好技术。

◆ 问题15：用户对自动挡的需求越来越多，不知道咱们有没有这样的具体 数据？另外自动挡的采购还有技术储备是怎样？

● 姚总：

　　自动挡在10万元以上的区间需求是很大的，目前从东风风行S500来看， 在预售过程中自动挡比例超过50%，有的地方达到65%，当然我们目前推的 主要是1.6L的产品，所以这款车在自动挡的需求方面是非常大的，关键是要 看用户对你的品质是否认可。一方面我们要去突破自动挡资源的技术瓶颈， 另外在产品的开发前期，要抓好定位。

◆ 问题16：现在东风风行S500，包括其他车型自动挡的升级有没有什么规划？包括现在采购大概是怎样的？

● 姚总：

　　现在变速箱包括东风风行S500和XV都是用的邦奇的。

◆ 问题17：您之前提到了MPV以后发展的根基和重点，您对MPV市场未 来发展的看法是什么？还有东风风行S500是从商务MPV到家用MPV的首款车型，您 对家用MPV市场是基于什么样的考虑呢？MPV市场上以后还会有什么动作吗 ？

● 姚总：

　　这又回到了什么是MPV的问题上，比如说东风风行S500，他具有实用性 ，具有SUV的越野性，具有轿车的舒适性，还有经济性，因为节省油耗，所 以他满足了尤其是中国的4+2+1的家庭结构特点，他的多功能性、实用性、 便利性能够体现出来，所以我很看好未来的MPV市场。还有在物流方面，在 用商务MPV或者商用MPV在替代。第二点就是MPV绝对会细分化。第三， 家用MPV市场会越来越大，市场潜力巨大，所以家用MPV的春天要来了。

◆ 问题18：我们现在都在发力MPV市场，产品也比较丰富，那么价格定 位和产品定位容易产生重叠，那么对这种重叠怎么进行梳理？我们是否考虑 进行一些运营的整合？

● 姚总：

　　因为我们整个的命名是在东风集团的规划之下，有一个命名的规 则，所以我们两个“F”、“S”这两个代号是在 这种规则之下，我们的轿车是用两个数字，S代表家用的,F代表商用的。谈到 这个价格重叠的问题，因为不同产品之间肯定是有重叠的，在品类里面我们 会去做一个精简，显得他更加地有序，而关键应该从客户的需求出发。

◆ 问题19：柳汽今年的经销商满意度情况如何？

● 姚总：

　　风行整体的经销商满意度去年是排第一名，所以我们谈到未来的 竞争是素质、能力、实力的竞争，不仅是目前的销量，未来的竞争更加残酷 。

◆ 问题20：从风行SUV的销售结构来看，能给我们介绍一下X3和XV么？  

● 姚总：

　　根据我们统计XV目前自动挡的销量也在上扬，到2500到3000台 之间，平均我们的销量应该在8000台左右，前9个月接近一万。

◆ 问题21：未来在SUV方面会有不同于这三款车的投入吗？

● 姚总：

　　到明年上半年我们会有7座SUV，在东风风行S500的平台上，接近年底我 们会有紧凑型和小型SUV，以及中大型SUV，三款车会投放。

◆ 问题22：我们很多车型可能都是基于同平台打造的，能不能告诉我们东风风行现在现有的平台都是什么样的？

● 姚总：

　　现在有4个平台，分别是菱智平台，景逸平台，CM7平台和S50 平台，基于这几个平台就能分别打造SUV、MPV和轿车。

◆ 问题23：现在大销售环境不是很景气，风行结束了之前六年非常高速的 发展，那么风行怎么看这种落差，又是怎么处理这种落差的？风行针对这种 情况有什么样的推广思路？

● 姚总：

　　这么多年最大的感受是任何事物都有一个调整期，这个调整期一 是心态的问题，要摆正心态；二是要调整心态，调整你的思路，这是关键。 要从市场方面调整思路，调整你的动作，包括推广。我们要力争在每个产品 品类里做透做精，既要有专业的广度也要有专业的深度。人员方面，培养内 部人才，再借助外部力量。流程方面，我们在不断打造流程的体系化、精细化。同时还要维护好过去打造的几款老产品，延长生命周期。

◆ 问题24：您在接受采访时说明年会建立一个独立的数据库，我不知道现 在这个的规模和工作是怎样？

● 姚总：

　　我们现在成立了电商部，从网络里面独立出来，目前是做基础的 集客，我们与一些垂直媒体在合作，今后也会加大这方面的合作，把他引流 到这个平台和数据库来，再做后端方面。

◆ 问题25：您刚才说MPV未来会有更多的细分领域，那么对于普通消费 者你们是怎么传达出各种车型的卖点？您说广州车展会推出CM7的2.0车型 ，他的发动机是自己研发的还是外购的？

● 姚总：

　　这款车的发动机目前是三菱的。

　　我们在开发之前就有一个调研， 再开发产品，所以在这之前我们就已经把用户的“画像”描绘 出来了，他的性格特点，年龄，收入等。每款车的卖点其实就是差异点，对 于家用车来说，比如东风风行S500更重要的是它的品质感。

　　而像景逸X3、X5大家能感觉到他的实用。未来的SX3、SX5是基于全新平台开发的。

　　未来至少有5个平台，在现在的基础上增加至少1个平台。增加的 第5个平台大概在明年年底或者后年年初。

姚利文总经理

◆ 问题26：东风风行S500上市前后有什么计划和措施？

● 侯总：

　　我们现在还处于一个小批量生产的阶段。在成都车展我们启动的是预售 ，现在还处于一个预热预售阶段。我们东风风行S500的优势，是品质的优势，是内在 的需要体验的，那么前期，我们重点是通过线上的线下进行集客。第二点就 是姚总说的，我们推进的是一种体验，来打造我们的口碑，从现在来看是非 常成功的。现在终端的订单有数千，而且还只是在中心城市，

◆ 问题27：关于上市有什么打算？

● 侯总：

　　上市我们会采用年度集中上市的模式。另外，到11月份，我们还是要立 足于体验活动，如试驾体验活动。所以我们的着力点还是要塑造口碑，要突 出我们的产品品质，这是我们后续要开展的。