让大众更出众，揭秘上汽大众的破局密码

　　“留给合资企业只有两年的时间，要么go big 要么go home。”

　　这是今年2月底履职上汽大众总经理时，贾健旭对狼堡里的德国人说出的一句话。彼时，中国自主品牌的市场占有率已经从2020年的35.7%升至50%以上。而德系合资品牌的市占率已经从2020年25.5%下滑至21%左右。

　　更为严峻的是，上汽大众2023年2月份销量仅为7.33万辆，同比下降19.10%。旗下三款ID.3、ID.4 X和ID.6 X新能源车型总计销量仅为2017辆。作为对比，比亚迪2月份销量为19.37万辆，增长了112.63%。

　　到了3月份，中国车企又全面打起了价格战，一时间以价换量，血流成河。面对电动智能化变革叠加刺刀见红的价格战，入华40年的上汽大众似乎遭遇了最大的挑战。放眼望去，不少早些年风光入华的合资车企早已烟消云散。

　　生存还是毁灭？这是所有在华车企不得不面对的问题。

　　10月14日，在履新8个月后，带着成绩与自信，贾健旭和上汽大众销售与市场执行副总经理/上海上汽大众汽车销售有限公司总经理俞经民一同接受了太平洋汽车在内的多家媒体专访。对于破局的秘诀，他总结为9个字：促油车、稳电车、上奥迪。

　　“你从延锋带几个人过去？”

　　“我就一人一马一车，就去上汽大众。”

　　说起当初去上汽大众履职的情景，颇有些壮怀激烈。贾健旭对送别他的朋友说，“我应该融入到所有的团队当中，把上汽大众的士气和信心找回来。”

　　何为“找回来”？那就是拿回曾经属于自己的东西。于上汽大众而言，最明显的荣耀莫过于“燃油车之王”。所以贾健旭第一个要做的就是“促油车”。

　　“我不抱怨手上被发到什么牌，但是我们一定要努力打好这张牌。牌可以变化非常大。”贾健旭说，油车就是他手上不得不打，也必须打好的牌。“油车是我的保有市场，我不能失去。”贾建旭的底线目标就是必须要把油车市场里8%的市场份额牢牢把住。而其方法则是调整途观、帕萨特、朗逸等明星车型的产品和市场策略，以便更好地适应中国市场。比如明年会推出新途观Pro，会打造一个从15万到25万的矩阵，新的帕萨特也将上市。

　　如果说燃油车属于大众过去的荣光，那么新能源车则是上汽大众乃至整个大众集团的希望之火。然而在此之前，上汽大众旗下的三款ID.3、ID.4 X和ID.6 X新能源车型在华均不温不火，销量一般。面对车企降价的“无限战争”，上汽大众选择加入战局。

　　于是在7月份，ID.3的起售价降为12.59万元。神奇的一幕出现了，之前月销数千台的ID.3在当月便达到了1.3万辆，紧接着的8月和9月是1.4万辆、1.5万辆，而10月份据估可以达到1.6万辆。现在，ID.3保持每天现金订单约在500单。用户订车，最快也要3周才能提车，甚至4S店的样车都被卖光了。贾健旭已经在考虑要不要把工厂开两班。

　　采访现场，俞经民回忆起当初的情形颇为感慨。他说当时就像淮阴侯韩信的背水一战，没有任何退路。“因为ID.3、ID. 4 X、ID. 6 X都在手里，而且合资公司的双方股东给了很大的压力。”不过从效果来说，确实很好，当然代价也十分大。

　　从门庭冷淡到供不应求，贾健旭只用了一招。比销量更可贵的是，整个团队的信心和士气回来了，谁说曾经的“燃油车之王”不能成为未来的“电动智能车之王”？

　　当然，ID.3只是上汽大众新能源小试牛刀，贾健旭的“稳电车”有“一高一低”两个锚点，其中的“一低”指的就是ID.3，而“一高”则指的是ID. Buzz。贾健旭已经跟德国大众提出要引进ID. Buzz，先从全进口开始，进入到ID. Store，把整个ID.的品牌立起来。“我们的车不见得有多智能，但是非常可靠，要把上汽大众的USP和DNA打造出来。”

　　“九言真经”的最后3个字是“上奥迪”。贾健旭认为，品牌一定要刷新，一定要向上。刷新有两个工具，一个豪华品牌，二是电动车，必须要上。

　　贾健旭言出法随，上汽大众已经成立了两个奥迪专项工作组，一个是油车专项工作组，另一个是电车专项工作组。有400个工程师全面跟上汽研究总院结合开发奥迪。奥迪电动化上布置了多款车，一直到2030年。“欧洲人设计的proportion（比例），加上中国的智能化水平。”贾健旭毫不掩饰对奥迪电车的喜爱，坦言上市后他就会购买一辆。

　　经过这一番布局，上汽大众的新能源转型已能望见胜利的曙光，不过这还不是大象转身的全部。市场份额对大众来说至关重要，A级车的电动化转型必须完成，离开了A级车，大众就不叫大众了。贾健旭透露，2028年上汽大众整体的BEV要占到总量的75%。只有这样，上汽大众才算走在正确的赛道，才能在中国市场上获胜。

　　对于上汽大众这头巨象来说，仅仅是产品上的变革，还不足以真正的大象转身，真正的变革发生在组织内部，发生在中外双方的合作方式。用贾健旭的话说，现在唱衰合资企业为时过早，上汽大众正在开启“后合资时代”。

　　来到主机厂后，贾健旭就跟同事们在找一条属于自己的道路，包括“短期”和“长期”的路。短期的路就是降本，长期的路则是突破以往的“拿来主义”。

　　尽管“拿来主义”备受非议，但贾健旭直言，“拿来主义”是合资企业最大优势。这个世界上最大的成功就是借力而成功，而不是说完全靠自己，合资企业就是最好的借力方法。

　　“难道我们已经自豪到我们中国的汽车产业不需要合作了？我们不需要跟强者合作了？”

　　当然，贾健旭口中的“拿来主义”并不是以往的“市场换技术”的“拿来主义”，而是“后合资时代”的“拿来主义”，是可以“say no”的“拿来主义”。贾健旭称之为“拿来say no主义”。

　　贾健旭在内部和同事做车型型谱的时候，会有绿云和白云两种标注。绿云车是上汽大众已经选对的车型，但与以往不同，贾健旭如今在绿云下面加了两个数字，一个叫成本，一个叫售价。

　　“这朵云虽然是绿的，但如果你不结合这两个数字，你这朵云就是乌云。”

　　贾健旭说，所有的车型必须要达到目标成本和目标售价要求，否则这个车是卖不掉的。

　　“有所拿有所不拿”，这就是“拿来say no主义”。

　　简而言之，中外方是竞合的关系。股东双方的好东西都可以拿，都往合资企业搬，都为我所用。这与此前俞经民在成都车展接受采访时谈到的理念非常一致。

　　当然，“say no”不仅需要勇气，更需要实力。贾健旭正在让上汽大众具备这种实力。

　　在刚刚过去的国庆，上汽大众发布了新的组织机构，设立了大众MEB、大众中/大型车、大众小型/紧凑型车、奥迪4个VLE（Vehicle line Executive 车型条线负责人），分管4条不同的车型线，可以打破传统条线区分。VLE将更加关注中国消费者需求，与中国消费者共同定义产品。

　　目前，已经有几百个工程师抽出去做VLE的工作了。最让贾健旭感动的是，有一个即将升到K2（内部级别是K1到K3， K1最高，K3最低）的工程师，主动打申请说，“我能不能先不升职，我想参加你那个项目组，让我去真正的参与完成所有的开发工作。”申请完搬起电脑就走了。

　　其实，VLE并不是什么享福的地方。所有到那个地方去的的上汽大众人都是干的苦活累活，自己从头开始设计汽车。他们要做的，就是要让上汽大众具备全面的研发能力。

　　为什么一定要具备这种能力？答案是“不求人”。

　　小时候有个挠痒痒的工具叫不求人。你跟别人说你给我挠一挠，对方说你等一下。但有了这个工具，我拿起来就挠了，就不求人。这个很形象。

　　“上汽大众要培养自己的一种能力叫‘不求人’，求人你就要等，求人就要看别人眼色，求人你就不能讲他做的好与坏。”

　　贾健旭认为，在瞬息万变的中国市场，效率是所有车企都不能忽视的东西，最快的响应速度就是不求人。

　　39年前的10月，经过漫长的6年谈判，大众汽车集团与上汽集团在北京人民大会堂签订合营合同，上汽大众正式成立。

　　面对汽车工业百年未有之变局，德国大众展现出了与时俱进的能力，不仅与电动智能化领先的小鹏汽车合作，而且还积极扎根中国，与地平线等中国企业共建智能化能力。作为老牌合资车企，上汽大众不仅具备不断进化的能力，而且更擅长倾听中国。

　　“合资企业有一件事情很重要，就是in China for China and listen to China，如果你not listen to China，not lead by China，还在lead by Euro，如何实现in China for China？”

　　尽管履新才8个月，但外界已经看到，在贾健旭的带领下，上汽大众这头巨象正在变得更懂中国，并且正加速朝着电动智能化转身。不论是外界可感的产品，还是内在的组织，都在发生着前所未有的变革。

　　再过一年，就是上汽大众的“不惑之年”。所谓“不惑”，就是明辨不疑。对于上汽大众而言，便是朝着电动智能化的方向坚实迈进，永不言退。