导购 销售怎么做

人们对导购这个职业的态度褒贬不一。有人喜欢他们的热情，有人喜欢他们的冷淡。

一般来说，买东西的人分为两类。一类人相信“顾客就是上帝”这句话。高贵的双脚一踏进店门，脑海中便浮现出早年进入洗浴中心的盛况——。两排服务员微笑着同时鞠躬60度，高喊着“你好老板！”用震耳欲聋的声音。他们对“花钱”的态度果断—— 花钱，花钱，赚面子；这种人不忍心自己试鞋。他们需要像春天的人一样蹲下来忍受脚气。她们试衣服的时候，即使肚子上的肥肉已经把衬衣下面的扣子都扯烂了，也要听导购说“你穿这件衣服太瘦了”。

另一类人，简而言之，表示像我一样害怕上面的——。一般我会在远处看店里有没有购物者—— 顾客越多越好。最可怕的是，店里除了那个“饿”的店员，一个人也没有。这一刻，我会不自觉地后退，迅速逃走。但因为我已经看上了这家店里的某件衣服，而且挂在这“空店”里，那么这一刻，我将面临一场可怕的决斗。

当我满脸勇敢地走进商店时，我只希望自己是隐形的。没想到，无非就是隐形试衣服，然后提前打开支付界面，输入“滴滴”，就结束了。

但事情往往不会按计划进行。十米外，当我走到店门口时，店员用灼热的目光看着我，仿佛他是一个在沙漠中找不到水的贫穷游客，等着我喝一口农夫山泉；进门后，四五个无所事事的店员一起扔下——，“你的衣服好漂亮，哪里买的？” “姐姐，这是昨天刚到的新款，要不要试一下？” ——很奇怪，只要是店员推荐给我的，一定是我的最爱。恶心的那种。直到她拿出第二个，我才知道有两个是我最讨厌的款式，而且都那么圆。

如果我没有下定决心买一件衣服，我现在就走了。但有时候，我不得不选择忍受。此时，店内犹如大雁飞过，阵型已然成型。我一个人挑衣服，后面跟着三四个人，一会儿排成“人字”，一会儿排成“一”。 —— 每个人都很热情，每个人都别有用心。当我好不容易把所有的衣服都拿去试衣间试穿的时候，更大的灾难来了—— 没有镜子。

在我看来，在所有营销活动中，试衣间没有镜子是最让我吃惊的。这一举措真是神来之笔，无形中大大增加了消费。人们本可以在试衣间里举办一场盛装派对，随意尴尬。然而，现在，他们被迫直接走出试衣间，承受人群无尽的钦佩，并可能为此付出代价。

可以想象，哪怕是试穿店里最丑的衣服，此刻也能匹敌巴黎时装周。在导购的甜言蜜语下，靠墙的细长镜子和柔和的灯光，短腿变长，胖子变瘦，黑脸变白，矮子变高，智商缩水自信膨胀的同时，一切都变得可怕。眩晕，就像一个迷人的骗局。

不过，这只是针对那些热衷于偏爱导购的人。对我来说，帘子一掀开，我就冲到最近的镜子前。还没等导购决定用什么词来表扬我，我已经回到了黑漆漆的试衣间，里面藏着我的名气和成就。

几经折腾，都试过了，又出现一个问题，——，买还是不买？尤其是试穿了四件以上之后，这就成了一个值得思考的问题。不买——，导购立马黑脸，就像你跟北京婆婆说婚后打算在唐山租房一样，所有的暖意瞬间烟消云散。买一件—— “你想要这个吗？我觉得你应该把那件衣服也带上。太完美了！” “不。”冷导购扫码。买三本——导购，瞬间爱上你。 “姐姐，你的品味真好。” “我给你包起来。” “加我微信吧！朋友圈每天都有新款式。” “慢慢来！欢迎下次再来。”

“成名后，我遇到了所有好人”

当然，情况并非总是如此。一些职员以他们的扑克脸而闻名。他们昂着头，用鼻孔扫描顾客的全身，通常包括手表、包包和鞋子。当你穿着脏兮兮的名牌运动鞋，背着免费的帆布包，恰好戴着一块10年前流行的Swatch手表，得到店员明亮的眼神和细心的话语是梦想—— 但你会得到很多背和一个很多沉默。

网上关于姐姐的帖子层出不穷。当一个怀揣精致梦想的穷女孩想在大型化妆品柜台里一件一件地试色时，她会立刻感受到人情味的温暖。

在一些势利的柜子里，“买不起”是原罪，贫穷也是原罪。这种柜姐虽然可能住在五环外月租2000元的合租房，但她依然坚持认为自己已经可以匹配自己VIP客户的档次。他们自己可能买不起那些昂贵的化妆品，但他们的顾客却买不起。

这种柜姐的颜值很简单。买不起：干嘛要进来？买一个。为什么要尝试五个？显然，这本该是一件丢人的事，可这些普通顾客，或者需求不大的顾客，能如此严厉，让他们在他们高档豪华、大理石铺地的店里跑来跑去，简直就是丢人。地球上的伟大成就。

反之，如果你喜欢大面积购物，经常光顾他们的店铺，那让“社交恐惧症”们害怕的“娘娘腔”的声音就会时时响起。你会面对因笑得太厉害、笑得太久而眼睛泛粉的脸，他们的眼睛散发出炽热的“红外线”，可以灼伤你。

“我成名后，遇到了好人。”演员黄渤高兴地说。

2021年12月3日，“寻找2021年海南最美免税导购”选拔赛在海口举行。

当金钱成为衡量一个人行为的标准时。

“又不是我们要叫‘姐姐’，没办法。”上海一家大型商场的销售员李女士告诉我，“姐姐”这个名字由来已久，但她不知道具体是怎么来的。

众所周知，导购是商家的必修课之一，如何让顾客产生信任感和亲近感是重点。 “就像淘宝上的‘亲亲’一样，‘姐姐’只是一个称呼。”李女士说。

有些人喜欢被称为“姐姐”，有些人讨厌。 “尤其是年轻女孩，”李女士说。 “有些人会很生气，但我们天天都习惯了，经常脱口而出确实会得罪一些年轻顾客。”

豆瓣被骂“姐姐”的尴尬经历颇有怨言:“我这么小，她居然叫我“姐姐”，我比她小多了。”“她一叫‘姐姐’，我就出去了，再也不想踏进那家店。”“被大姐姐叫‘姐姐’，这个操作简直完美。”人群中没有几句尖刻的话。然而，在这些不满的背后，更多的人是厌倦了这种华而不实的导购。

在《门店导购必备的八个实用词》一文中，销售过程中不可避免的要说服顾客。一流的销售专家也必须是顶级的说客，销售过程就是说服的过程。

说服是一门很难掌握的艺术。太多了让人有压迫感，太少了达不到效果。当然，在我有限的购物生涯中，也遇到过真正有过硬销售技巧的销售人员。他们不会叫你“姐姐”，不会不断用不实之词吹捧你的过季衣服，也不会直接把店里最贵的衣服推荐给你。相反，它们以一种你甚至没有注意到的方式让你感到舒适。

在商店里购物很难感到舒适。在我看来，舒适需要以下几个方面才能达到。首先，不卖。作为一个销售人员，这样做是逆天的，但诀窍恰恰在于此。多说不如少说，说的时候也能说到点子上。所以，大胆的扔掉那些烦人的话吧，因为如果你让客户觉得你是在推销，那么失败就是必然的结果。

其次，真正为客户着想。不要夸那些穿米其林轮胎的，或者穿的和年龄气质完全不符的衣服。和投毒没什么区别。然而，如果我们能告诉顾客哪些衣服好看，哪些不太合身，我们就已经能让他们心存感激了。

最后，大方一点。在我的购物生涯中，最让我反感的是一旦不买就冷漠。用“大众脸”这个词并不夸张，而是陈述事实。我不能接受，更不能理解这种小气的作风是如何盛行的。在我看来，销售绝对是一个受人尊敬的职业，他们难免会遇到各种过分的要求和一些难缠的客户。

但是，面对一个并不难缠的客户，他就是不给你钱，也不批评你什么，基本的体面还是要保留的。一分钟前它像火一样热，一分钟后它像冰一样冷。当金钱成为衡量一个人行为的标准，就让人心酸。

李小姐告诉我，我上面提到的很多抱怨和不满，也是她会思考的问题。当然，我相信并不是每个导购都会思考这些问题。“不是每个人都有能力或者本事做到你说的那样，而且一旦帮了客户很长时间却一无所获，有些人真的很难控制自己的面部表情。”

但是，那些恶心的推销词，有时候是不可避免的。“现在很多售前岗位培训都很简单粗暴。工作流动性很大，有的人只干了一个月就走了，所以现在的培训基本都比较粗糙。很多人只凭感觉做销售，或者跟风做，非常缺乏专业性。至于奢侈品销售，一般会有更严格的培训，因为维护品牌形象极其重要，但相当一部分销售培训只是走过场。具体怎么玩，要看个人实力。”李小姐说。

虽然李小姐没有向我透露太多的销售秘密，但我隐约意识到这个行业并没有我想象的那么简单。我也相信，我遇到的优秀的人之所以脱颖而出，是因为他们让我觉得，一个人如果真的热爱自己的职业，就会在事业上得到尊重和提升。他们不愿意用那些烂大街的话敷衍客户，更不愿意敷衍自己。在这些人身上，我看到了一个行业的希望。

说到底，不管什么职业，总有一些人站得更高，看得更远，生活愿意多奖励他们一些。

2020年3月30日，武汉（查成交价|参配|优惠政策），一个年轻的化妆品导购。