王有东：大数据赋能经销商数字化改革

8月20日，由中国汽车工业协会主办、承办的“818中国汽车新消费论坛”在线盛大举行。副总裁、经销商事业部总经理王有东致辞称:未来汽车经销商将依托大数据的技术能力，进行系统的数字化改革。以下是发言记录:

更多精彩视频，均在车载家庭视频频道。

汽车行业的朋友们大家好，很高兴参加2021中国汽车消费论坛。我是经销商事业部总经理王有东。今天我给大家讲的题目是“用大数据技术能力赋能经销商数字化改革”。

传统汽车经销商行业面临着激烈的整合和淘汰。一方面是因为新能源品牌偏好直销模式，另一方面是传统经销商运营模式导致行业盈利能力低下，整个行业也面临增长停滞、竞争加剧、消费升级、成本上升的压力。

新势力加速发展，市场份额逐步提升。从数据来看，2021年新势力占比将达到4.3%，2021年第二季度将达到12.8%。2021年上半年，全经销商利润下降5.8个百分点，盈利能力依然较弱。30.4%的经销商亏损，33.6%的经销商盈利，客户获取成本为55.4。可见现阶段客户获取成本高是经销商面临的最大挑战。

下面我总结几个经销商的痛点。首先，中国汽车市场已经进入存量时代，经销商数量相比美国市场相对过剩。中国的经销商单店销量不到700，而美国是1000。差距还是很大的，大量经销商很难实现盈亏平衡。

其次，我们的经销商结构高度分散，尾部经销商深度扩张。长尾经销商数量占77%，但只贡献了不到60%的销售额。至于长尾经销商的单店销量，我们可以看到它的一些指标，比如ROS第二网络的销售占比指标，明显弱于百强经销商的单店销量，业务挑战和生存困难很大。

最后，经销商普遍经营能力差，新车毛利率低，新车价格倒挂现象普遍，零服务吸收率低，抗风险能力低，缺乏精细化管理，周转率高。同时，OEM库存压力现象相当普遍，库存保持在较高水平，市场进入低速后再次上涨，经销商库存高，平均系数超过1.6，部分品牌甚至突破2分。

聚焦我前面提到的痛点，在新五年战略中提出，要打造数字化分销商。那么数字经销商的转移方向是什么？在核心业务价值链的各个环节用数据加技术赋能经销商，打开购车用车场景，聚焦客户，打造行业领先产品，推动卓越运营，助力经销商数字化转型。在此基础上，我们提出了“三个转变”的思路，应该是线上化、数字化、生态化。

什么是在线？面向线下业务的人民货场标签数字化；什么是数字化？全链路客户联系，我们要打通和连接所有数据孤岛；什么是生态？我们需要将分销商的合作伙伴联系起来，建立一个以客户为中心的客户生态系统。所以我们从场景和业务层切入。在场景中，我们有买车的场景和用车的场景。买车时有客户采集和交易转换，用车时有客户采集、客户保护操作和更换。

从客户角度，我们有线上展示、投资咨询、平台维护，对应智能展厅、智能客户、智能助手。我们可以实现交易转换、线索联系、店铺邀请、店内交易、新车保险、站外激活。对于Home对应的产品，我们有智慧中信、智慧网上销售、智慧销售、智慧保险、智慧出站等。，才能打通购车和用车的环节。同时，将为我们所有经销商打造掌上4S店APP，实现用户在掌上4S店APP的全链路，实现客户的全留存和运营。

最后，希望通过智能洞察、智能管理、智能巡检，为4S门店带来更多线索，带来更高的转化率，提升质量和效率，降本增效，带来更多利润。对于，我们希望拥有更准确的客户数据、更完整的交易数据以及更多的留存和流量增长，从而为经销商赋能。

围绕这些，我们提出了几种数字化解决方案。一是业务流程的数字化，我们希望简单的工作机器可以替代，复杂的工作机器可以辅助；二是决策过程数字化，业务数据实时可见，并得到业务决策系统的支持。这也是前三次转型中可视化希望达到效果，即移动数据中心。中心可以进行业务主机端分析、客户洞察分析、高层管理看板和业务数据报表；是的，我们希望构建智能化的评价模型，业务能力评价、服务质量评价、管理效率评价和业务指标评价；可以推广，AI赋能业务推广、归因分析、闭环管理、智能决策、精益推广。

我们的突破口在哪里？我们认为客户获取成本在增加，应该拓展私域，加强转型，降低成本，这可能是未来数字分销商运营的关键。

拓展私域，需要在私域搭建营销阵地，统一公域加私域经销商运营，实现高效孵化；强转型，要普及非接触式销售，深度线上+全链条推广；为了降低成本，我们需要一系列智能营销工具来辅助营销，结合我们业务的广度和深度，同时节省我们的人力。

在这里，我也转型了我们正在做的数字分销商，我们正在与原始设备制造商和分销商团体做一些案例，与您分享。

在第一种情况下，我们与一个品牌的原始设备制造商合作。我们通过五款产品与他们合作，初步达到了促销降本的效果。第一个产品是全网营销。我们需要占领我们的头脑，通过智能的客户聚集来实现留住资本的咨询。试点期为113天。最终结果是曝光贡献占26%，独立号占52%，实现有效线索4万余条。第二个产品是邀请协助。我们希望通过我们的智能在线销售到达商店，全年达到210万条有效线索。第三，我们称之为智能清洁。我们减少了人的处境，通过智慧办公激活线索，节省了近4000万成本。四是更新基板，现有客户运营，减少损耗，智能售后服务通过基板更新、维护、损耗召回，店铺月均流量近7000人次。最后，通过智能管理、降低成本、提高效率和科学管理，我们的智能管理实现了前瞻性、前提性、先进性、对技术的全面洞察和管理成本的降低。

其次，我们与一个经销商集团合作。基于的大数据核心能力，我们与中国的一家经销商集团进行了数字化改革，打造了一家智慧4S店。在此期间，双方进行了数字化改革试点，打造了智慧4S店，这是实现的主要途径。希望通过智慧展厅、智慧客户聚集，打造互联网的运营能力，通过智慧线上销售、智慧销售、智慧出库实现敏捷运营，通过智慧洞察、智慧运营、智慧审计实现智慧管理，最终通过大数据、家庭云实现集团的用户价值，包括经销商集团的用户数据，包括平安集团的数据，包括我们的。

最后，我们希望实现四个目标。一是打破传统的询价方式，留住资本，赋能4S门店在C端直接连接消费者和用户，从而获得更多高意向的潜在客户。第二，通过AI+大数据，可以深度赋能经销商买卖汽车的全流程、全环节。第三，希望用全链条业务的业务洞察赋能经销商，发现问题，改进问题，做到有远见、有前提、有推进。第四，围绕用户全生命周期构建数字化业务体系，实现我们数字化运营的转型，提升质量和效率。

立足新起点，实施新战略，面向新格局。从数据+技术上，可以快速的赋能经销商，有效利用数字化，快速规模化助力经销商完成转型，打造以客户为中心的卓越运营模式，我们一起努力。我的分享到这里，谢谢大家。