自主品牌欲崛起，需先善待供应商

在诸多因素的综合作用下，汽车行业已经进入大规模洗牌和大规模淘汰阶段。谈到竞争力，很少有原始设备制造商会提到"供应链"竞争力还是只是擦肩而过。在这个生死存亡的时刻，尤其是国产自主品牌，更需要"隐藏"供应链的竞争力。大家都知道，想拿，就要先给。为什么可以你能不能善待供应商，而不是继续使用通常的手段"欺负和压榨"？

第一，供应商的生存环境

1.没有"带头大哥"

在汽车行业，零部件供应商的生存状况很难引起广泛关注。经销商有一个流通行业协会，在行业内形成了一定的影响力，经常发布经销商经营生产状况(如库存压力、盈利能力等。)，甚至为了经销商的利益与主机厂谈判。然而，汽车零部件供应商目前还没有具有广泛影响力的组织，往往只能靠自己独自生存，或者最终不得不唤起"怜悯"以悲剧的方式(比如没有现金流，工厂只能停止运转)！即使这最后一步没有如果你碰巧为客户提供了第二种甚至第三种产品，这种悲剧性的自杀只会增加竞争对手的供应份额。最近国威科技应该算是幸运的了。工厂停产可以影响很多主机厂的供货，可以引起广泛关注，有解决问题的机会(这个机会通常需要巨大的利益牺牲)。

2.身份等级标签必须"粘贴的"

在汽车零部件供应商的世界里，地位等级是有标签的。大致的等级是：

底层：能够匹配任何主机厂只能"生产"(大部分是副本)售后服务的备件，也就是所谓的"副厂零件"供应商。我们需要靠自己的能力来判断市场需求。虽然还是2B的业务，但实际操作很像2C模式，因为我们需要开发大量的"零件经销商"。还需要时刻注意什么时候"改编"model推出了替代产品。前期所有的工装费用都需要先用真金白银支付。一旦市场出现失误或者找不到足够多的汽车零部件供应商，投资就白费了。

(当然也有少数只做后市场的零配件企业，他们的特点主要是两个：一个是出口，一个是国外知名汽配品牌的后市场产品。)

次底：只给非主流自主品牌供货(比如某翔、某赛欧（查成交价|参配|优惠政策）)。这些供应商的生产基本上是"市场靠天"，"价格是按重量计算的。"没有最低价，只有更低的价格"和"货款到了才算，没到还不知道能不能追回"；往往需要依靠自己开发的一些售后配件盈利才能生存。

夹心层(底层):主要(营业收入一半以上)供应主流自主品牌，也可能供应非主流自主品牌。这些供应商的生活条件也很不舒服。他们在汽车工业爆炸的时代赚了一些钱，现在基本上"直播"。"顾客的要求在不断变化"，"价格一年下降几次"，"客户只需要降低价格指数，而不考虑原材料和劳动力成本的增加"和"质量要求是顾客的主观标准"。

夹心层(I):主要供应自主品牌，也供应个别或少数合资品牌的供应商。在这种企业里的人基本上都能体会到"冰与火的两个世界"。如果营销人员按照客户来划分的话，幸运的营销人员是非常幸运的，但是很不幸。虽然给合资品牌供货的商业利润不高(一般进场价格需要低于现有供应商)，但基本都能按照合同按时收到货款。对于给自主品牌供货的业务，情况就不一样了，但肯定有相当一部分客户的货款是很难收回的。

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上层：主要供应给合资品牌(营业收入50%以上)，选择性供应给自主品牌。这些企业多为外资或合资零部件企业，部分本土头部零部件企业也在其中。这类企业(尤其是外资或合资企业)选择供应自有品牌，主要是通过业绩指标考核来扩大——的市场份额。基本上还是盈利的，但是近几年一些合资品牌的市场波动比较大(比如起亚，法系等。)，而这类的供应商很多都受到了明显的影响，有的甚至出现了亏损。但是大部分都还活着。

Spire:豪华品牌客户比上层零部件供应商多，自主品牌营业收入相对较少(一般不到30%)。这些零部件企业基本上都是"全球供应商"，而且在自己的领域都是世界顶尖的，甚至有着不可替代的地位。每年发布的汽车零部件企业百强榜基本都在这个行列。自主品牌甚至合资品牌基本都不敢"冒犯"这些零部件公司。在早期，"老大哥"都是自主品牌车企主动找上门来，和他们达成配套合作。合作的条件基本都是这类零部件企业主动，比如付款周期。

除上述之外，还有一个组件供应商属于"技术规定的辅助支持"全球主机厂的，有点超脱，有机会可以单独聊聊。

第二，"N "本土零部件企业的困境

1."门"很难进入

本土汽车零部件企业基本上"攀登"慢慢地从底部。如果他们想支持主流自主品牌，很难进入"门"没有一些"关系"。只有到了夹心层，他们才有机会考虑支持合资品牌。在早期，无数的汽车配件销售人员在客户面前的道路上等了许多整天。为了满足他们的同行工程师/买家，并改变他们的名片，他们不得不使用他们所有的技能，从蹲在办公室外面"跟踪&quot下班后。只有亲身经历过的人才能体会到存在的精神疲惫"强大而无用"。进入合资品牌体系难度更大。

2."脸"很丑

不管有没有业务关系，大部分时候(对于上面分类的中下层供应商)都是一种煎熬，一种说不出的伤害。如果关系不到位，客户美国的对手看起来总是"丑"。也许你是一个企业的老板，甚至企业的规模都还可以。客户的工程师的父亲也把脸丢给你，还有什么更有甚者，面对面地训练他就像一个"孙子"你所有的亲戚朋友都不会像客户一样给你那么多面子和难看的脸色父亲的对口工程师。

3、钱很难拿回来

如期全额发货，收款相当困难。过去，一些后勤部门拖延了"接受"或者"仓储"，但实际上所有的车都装了或者卖了，在验收入库的过程中不得不百般刁难零部件供应商；请爷爷告诉奶奶，她已经进入仓库，然后她要通过"开发票"指令。那么，开完票，过了合同约定的付款期，你还是可以你收不到钱，所以你得和财务人员保持良好的关系。此外，"钱"已付有时是多样化的，比如半年或一年的承兑汇票。如果你很着急，你需要花几个点去"折扣"得到它并不坏，即使这是一辆抵押汽车；最糟糕的是顾客不他们根本不付钱，有些顾客真的不付钱。我没有支付能力。比如最近的翔、太等非主流车企，可谓灾难性的。有些客户是有支付能力的，但是延期付款需要你再次降价(目前就是这种情况)。如果你不如果你不降价，你就赢不了。不付钱。反正你已经压着一大笔钱了，不怕你不供货。如果你真的不这些客户不会对有能力的供应商手软"欺负"。各种停产补偿能让你颤抖。

4."原因"很难说。

大部分自主品牌汽车企业对可欺的供应商基本不讲道理。无论是合同中约定的付款期限，还是开发协议中约定的技术参数，只要客户不满意或者主观认为，都可以不遵守或者随时更改。对于售后的质量问题，客户不做任何分析，直接开一张索赔单，转嫁给配件企业，是很正常的。有时候，质量问题表现在某个部件或系统上，但根本原因不一定是这个部件/系统。主机厂不分析，受委屈的零部件企业也不具备分析相关系统交互的技术能力或条件。如此恶性，第一次主机厂会转嫁损失，第二次增加惩罚性索赔，第三次加倍惩罚性索赔。

5.感到尴尬

带着情绪的尴尬其实很有风度，但其实是不尊重或者侮辱。比如很多主机厂的工程师，甚至中高层管理人员，对供应商都没有基本的尊重。谈话过程中骂人还是很文明的，侮辱性语言和母亲也屡见不鲜。有些企业甚至把供应商视为"阶级敌人"而且通常是公开的"批评"他们在会议上。

此外，还有许多"困难"那就无法一一阐述了，只能用无数本书来总结了。