做销售遇到讲价的顾客应该怎样说

格越 参考价：未上市

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购置税优惠 经销商报价 车主点评(33条)

导购每天要回答客户上百个问题，还要应对客户的各种讨价还价，尤其是汽车服务店的导购。由于客户对行业了解不够，对行业的信任度普遍较低，当客户在门店购买产品时，会讨价还价更多。

如今汽车服务业的市场价格越（查成交价|参配|优惠政策）来越透明合理，但还是有很多客户因为怕太贵而试图讨价还价。面对这种情况，导购如何与顾客沟通，让他们更好地接受报价，提高成交率？第一，面对老客户的讨价还价。

老客户是店铺最好的客户，20%的老客户创造80%的效益。他们可以在新品购买、品牌传播、市场竞争等方面为店铺带来更多的支持。可以说，老顾客在店铺购买中所占的比例直接反映了店铺的竞争水平！所以，对于老客户提出的降价要求，导购可以先感谢客户的支持，再强调产品的好质量、真价格，并请客户谅解，再提供公司制定的服务政策给老客户进行补偿。

第二，面对客户的委婉。

当顾客对店铺给出的价格不满意，又不好意思直接开出更低的价格时，往往会礼貌地问“我再看看”。面对这种说辞，导购可以重点突出自己产品的优势，即强调产品的差异化价值。我们有的是别人没有的，我们能提供的是我们在别处享受不到的，从而激起顾客的购买欲望。

有的客户会直接问能不能便宜一点。这个时候一定不要直接说不，直接拒绝会引起客户的反感，影响客户的购买欲望。面对这种情况，导购可以向顾客解释影响价格定制的因素，让顾客觉得真是一分钱一分货，物有所值。或者向客户展示，以这个价格销售产品，并没有赚到钱。希望客户这次能够帮助和照顾他们，表明以后一定要弥补其他品种的合作。

第四，面对客户对产品的质疑。

当客户问产品质量有没有问题时，直接回答很难赢得客户的认可。在这种情况下，导购可以用换位思考来打消顾客的疑虑。例如，当客户提出他们真正的问题时，销售人员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时也有类似的问题。之后，讲述他们接受这些产品或服务的经历。这个方法的顺序是:我能理解你的感受...其他人会这么想...很快，他们就会发现...".其他人通常是第三方，如果能有第三方的证词就更好了。最后:“所以现在我很注重产品质量，因为我不卖东西的时候也是消费者，对产品质量要求很高。这就是为什么我卖这个品牌而不是其他品牌，只是因为这里的质量好。"

当然，这种方法只是为我们的成功提供信息，但我们能否应对客户的查询，取决于我们灵活的能力。有时候一个方法解决不了问题。掌握要领的时候要聪明多变。方法的结合是一个很好的对策。