新形势下的中国汽车后市场白皮书

依托庞大的人口基数与持续增长的经济，中国汽车年销量过去一直处于不断增长的阶段。但随着中国汽车市场逐渐步入存量市场时代，汽车年销量增速预计将不断下滑。2018年，中国市场乘用车的平均车龄为4.6年，预计2023年为5.5年。随着平均车龄的增加，汽车售后业务会得到重视，中国汽车后市场将稳步发展。

中国汽车后市场概览

目前中国汽车市场2015年乘用车总销量为1980万辆，乘用车平均使用车龄为4.4年。2018年销售量2360万辆，预计到2023年销售量将下滑到2260万辆，年复合增长率为负1%，平均车龄将增加到5.5年，2023年56%的乘用车车龄将介于4-10年之间。随着新车销量减少，平均车龄的增长，汽车售后业务成为主机厂和零部件厂商的主要收入来源之一。

中国汽车后市场将稳步发展，数据显示2023年维保业务将超过1万亿元人民币。随着市场上平均车龄的增加，结合2018年汽车配件维修和保养服务的市场价值占比，维修零配件（34%）和事故零配件（16%）在销售中的贡献比例将逐步增长。

由于政府自上而下的干预和终端消费者日益增长的需求，一个多样化、数字化和标准化的汽车售后市场正在形成之中。2016年政府实施的《设备检修维护管理制度》让车主们可以在保修期内在独立后市场自由地享受汽车保养/维修服务。即使是在保修期以外，独立后市场也能维持相对较低的收费，深受消费者的青睐。

预计到2023年，乘用车零配件维修及保养市场规模年将在2018年基础上增长0.26万亿元。4S店、品牌维修实体店、独立维修实体店等多样化的维修渠道，不仅给车主提供了多元化的选择，也让独立后市场渠道从原厂渠道（OES）抢占了市场份额，其中品牌维修店实体店/O2O涨幅最为明显（35%）。

同时，自2017年起，所有4S店/维修店均被要求将服务记录上传到全国联网的数据库中，以减少过度维护/欺诈行为的发生（该举措目前仍处于初级阶段）。从2015年开始，所有零部件均被要求印上产品代码，便于事故后的责任追究，削弱假冒品牌零部件的竞争力。随着政策的监管，汽车后市场逐步实现标准化，售后体系不断被完善。

B2B & B2C电子商务模式使得独立后市场渠道向数字化方向发展、变得更加高效。除了专业的汽车后市场公司（例如途虎、康众），互联网巨头（例如阿里巴巴、京东）也正在迈步进入汽车后市场。维修店要提供更好的的采购与物流服务，才能生存。

益普索Ipsos 贴士：

独立后市场渠道

• 独立后市场渠道应该被视为战略布局的重点，值得汽车供应商们投入更多的资金和精力去重点发展，从而抓住市场机会，满足不断变化的消费者需求

市场规范

• 用于改善市场标准化作业的规范目前还在制定中。政府的干预有望进一步保护消费者利益，为原厂件（OE）/品牌件（will-fit）供应商创造更公平的市场环境

B2B/B2C/O2O电子商务

• B2B/B2C电子商务平台的渗透将进一步加速

• 与B2B电子商务平台的合作是必然的，但这种合作应该谨慎，以避免损害现有经销商的利益

• 与关键的B2C电子商务/O2O公司的合作是必要的

多样化的分销渠道和新兴参与者

伴随着汽车市场的数字化和标准化，除了传统的分销渠道，汽车后市场通过B2B和B2C等新兴渠道逐步建立。B2B和B2C参与者们通过提升市场效率与客户体验，重塑了独立后市场。

B2B电子商务通过线上平台，达到市场价格透明化的同时，可以覆盖更广的销售地域。汽车零配件制造商基于电子商务, 以大数据为基础的客户分析，近年来在市场上赢得了强大的感知度。B2B自营模式通过在采购价格上加价销售，以大数据为基础的客户分析，快速建立客户群基础，逐步提高维修零配件/事故零配件的市场份额，实现更高的利润率。而平台模式则基于轻资产策略，覆盖产品广泛。平台模式与自营模式相比，对产品质量的监管较少。

品牌线下维修店可分为独立品牌维修店、OEM所属线下维修店、零配件供应商所属线下维修店和经销商集团所属线下维修店。每种类型均各有利弊，如独立品牌维修店，虽擅长C端引流，但可提供的服务有限。

O2O平台与传统的独立维修店相比，可以提供更标准化的修理和保养服务。O2O平台分为拥有自营线下实体店铺和加盟/授权维修线下实体店铺合作两种模式。线下拥有自营店，一体化的流程，在整个过程中，给消费者体验感受度一致。而B2C只需解决产出和物流等问题，就可以进行扩展，但在用户体验方面可操控性较低。

汽车电子商务的未来发展趋势

对于汽车电子商务的未来发展趋势，B2B和B2C的主要参与者们均采取轻资产战略进行扩张和转型。由于后市场有限的现金流、人力资源以及供大于求的实体店铺数量等原因，自营模式（如B2C平台的自营实体店铺、B2B平台的中间商模式)正面临巨大的挑战。

随着阿里巴巴、京东等互联网巨头进入后市场，一种可以连接零部件供应商、线下店铺和消费者的B2B2C一站式商业模式正在形成之中，作为一种可以为线下维修店提供综合服务的成功的行业模式， B2B2C正在不断向成功迈进。

益普索Ipsos 建议：

目标与挑战

• 回顾当前的价值主张，为新的发展趋势（多样化、数字化和标准化）下的新机遇做好准备

• 认清新时代下的多种挑战

多样化渠道

• 诊断当前进入的市场通路结构，并且评估紧跟市场发展趋势的必要性

• 积极与新渠道合作伙伴建立合作（例如，B2B、B2C电子商务、O2O平台、品牌线下维修店等）

产品与服务

• 确定新兴的终端渠道/消费者的核心需求，并调整提供给不同类型客户的产品

• 探索增值服务和连带销售的可能性

• 提高传统渠道合作伙伴的服务质量和能力