借势网络，开创景区散客营销

　　今年“十一”旅游黄金周，全国各地景区的旅游统计，更多的都是提到旅游散客比重明显提高，大型团队较往年有下降趋势，而小型自助组合团队大幅上升，且多为自驾车旅游、家庭旅游、亲友团旅游。可以看出，我国散客旅游发展迅速，散客已经成为旅游市场的主角，其自主意识和自主能力也在不断增强。在此背景下，景区以旅行社为主要渠道、专注于团队市场的营销模式已经不能稳住旅游市场的半壁江山的地位了。
　　 
　　 自助游客壮大， 旅行社不再一枝独大

　　 近几年来，由于旅行社市场的“先游后付”的隐性垄断，造就了行业三角债的问题，景区为了寻求三角债问题的出路，只能不断的经过尝试，想尽办法来补景区因为旅行社的潜规则而造成的伤害，景区门票上涨、旅游一卡通、景区设定旅游线路等来解决，而这些影响旅行社利益的事情，必然遭到抵挡，于是乎“景区被封杀”成了业界就常见的事情。在过去很长的一段时间，由于旅行社是游客依赖的旅行专家，而且跟团出游方便省心，所以也就造就了旅行社成为景区旅游销售的主要渠道，景区把本来属于消费者的最终选择权交由了旅行社支配，因此一般而来，旅行社设计什么路线，游客只能从中做出最佳的选择，并非消费者自主选择，可以说景区的兴衰可以归咎于旅行社了，这也就是景区与旅游社pk许久，都以失败而告终的原因。

　　随着自助游客群体的日益壮大，由旅行社主导旅行线路的局面开始裂变。大理旅游集团则审时度势，在利用信息技术一卡通解决了三角债问题以后，趁热打铁推出了“3＋1”旅游资源整合政策，随后，又趁着十一双节黄金周，推出了针对散客游的，以消费者为核心的“魅力大理”线路自组合设计大赛。

　　 据了解，大理旅游集团在外部环境发生重大变化时，打破传统营销方式，在被部分旅行社“封杀”以及“软封杀”面前，依然决定对大理旅游景区的营销策略进行调整。打破过去很多景区对旅行社的路径依赖模式，解除由此而产生的包括三角债在内等系列问题。
　　 
　　 审时度势，借助网络开展散客营销

　　 据大理旅游集团表示：被部分旅行社“封杀”后，大理旅游集团仍然继续着自己新的措施旅游一卡通和“3+1”政策的。同时，经过“封杀”事件后，大理也在不断反复思量为何在旅游市场里景区长久处于如此被动的地位，毕竟最近几年太多的景区改革因为最终旅行社的“封杀”措施而以失败告终。在不断的推敲和思考后，最终了解到大理景区营销存在着目标主次颠倒的问题。

　　 在过去很长的时间里，大多数景区的主力营销，是以旅行社为主，利用优惠的价格，来争取进入旅行社推行的路线，将本来属于消费者的选择权力交给了旅行社，过于依赖于他们。反而对散客市场比较不重视。因此，景区的改革政策经常受到旅行社的限制。华东师范大学旅游系魏学峰说：“其实，散客自主性强，对旅游体验性要求教高，因此在景区内停留时间比团队客人长。也因此增加了其消费支出的可能性。同时，景区很少向散客提供折扣价格。所以，无论从规模上还是从人均收益上，散客市场的重要性已远远超越了团队市场。”

　　 为了回馈广大旅游爱好者对大理旅游的支持，同时为了进一步扩大散客市场，建立大理旅游集团的亲民形象，因此，决定利用目前最热的网络进行活动的展开。于是大理旅游集团找寻最佳网络合作伙伴联合推出的系列组合大赛，这次活动，就是针对大理独特的旅游特色以及根据合作网站所针对的网民群体，设计了不同的比赛主题，例如经典线路自组合、探秘线路自组合、自驾线路自组合、摄友线路自组合、情人线路自组合、驴友线路自组合，等等。在这次比赛中，参赛网友可以根据自己的优势，选择自己最拿手的主题，提交相应的旅游线路。毕竟这次活动是真正的大众评选，完全由网友公开投票决定那个线路更有“魅力”，太过平庸、没有亮点的线路，要吸引超人气的关注还是有些难度的。此次“魅力线路”的获胜选手除了能够赢得免费游大理的机会外，还有机会享受到普通游客少有的大理当地的高规格接待，并能大理旅游线路荣誉顾问称号。此外，参与投票的网友，也将有机会获得大理旅游景点的门票折扣卡。
　　 
　　 创新营销成果初现

　　 大理旅游集团针对此次大赛推出的奖励金额高达百万，针对自助游客给出如此高额的奖励，在国内旅游景区中还属首例。之所以推出这样的活动，一方面可以让旅游者更全面的了解大理，同时还可以让旅游者共同参与挖掘大理的旅游资源，为更好的管理景区做好准备。据统计，自2004年大理推出“一卡通”后，接待游客数量一跃从2003年的25万人，升为127万人，2005年更接待158万人。截至今年上半年，大理州接待海外游客人次、旅游外汇收入、以及接待国内游客人次、旅游业总收入等均实现同比两位数的增长。与此同时，自助游客的比例也逐年增长。通过“魅力路线”网上评选，可以汇集很多优秀的旅游线路，同时还可以了解不同类型的游客对于旅游线路的偏好，再者，“十一”黄金周，很多景区都出现了游客乱丢垃圾严重污染环境的相关事端，通过此次活动，可以让游客建立主人翁的形象，将景区当为自己的家，能够更加的爱惜和爱护。有了这样第一手的资料，大理旅游集团就可以有的放矢的做好景区旅游资源管理、开展有针对性的系列服务等，面对日益增多的游客，便可以提前做到运筹帷幄了。

　　 此次“魅力大理”旅游线路网络设计大赛活动过程火爆，线上线下，网民热情高涨，消费者主动参与，可以说通过这次活动大理可是名利双收。

　　 在现今形式下，大理旅游集团明确营销主次，步步为营，在与旅行社失和的情况下，依然保持自己的观点，将有效措施进行到底，同时慢慢走出对旅行社依赖的轨道，逐步开发出散客市场。这在旅游行业里是值得借鉴和学习的。