独家系列点评之三 北京现代演义韩城攻略

　　编者按：目前各大汽车厂家都在竭尽所能地细分市场，将旗下车型密布于整个价格区间。“队伍大了，也就不好带了”，导购频道推出的当今各大厂商价格体系系列点评，旨在探讨各厂商定价策略对市场的影响，也希望能抛砖引玉，让消费者与厂家都有收益。本文不怀有诋毁和攻击的用意，如有异议请与作者联系。

近几年来，中国汽车市场出现了一股“韩流”，其中势头最为强劲的就是北京现代，他们成立时间不长，但是能迅速占领中国市场，并取得了非常不错的成绩。本文将从北京现代价格体系出发，结合各款车型的发展变化，共同分析探讨一下该公司在中国的市场运作策略。

　　2002年10月，北京现代汽车有限公司成立，与率先进入中国市场的那些老牌的企业比较，现代走入中国算是“迟来的爱”。从2002年12月23日第一辆索纳塔下线，到2004年9月28日第4万辆SONATA轿车出厂，北京现代走路的步伐确实比较快。进入2005年以来，该公司进攻势头更加猛烈，截至2005年3月末，北京现代以季度销售56064辆轿车的业绩引跑中国轿车行业，远远高出其他乘用车厂家；旗下的实力车型伊兰特也不负众望，一季度总销量也位居单一品牌榜首，并在3月份第6次夺得同级车的销量冠军，车辆销售能够取得这样优秀的成绩，这和北京现代在价格上的营销策略密不可分，让我们看看这两款产品的成长经历。

　　一、产品分析

　　1、索纳塔：在同级车型中挣性价比

报价与参数:北京现代/索纳塔/索纳塔2.0GL MT标准型  (更多图片)

　　2003年3月，第一批索纳塔正式投入生产，第一批组装2000辆。对于这款车型，北京现代将其定位于与欧美和日本同级车型对抗的中级车，一共分为2.0L和2.7L两个排量四个档次，低端产品主要配置为双气囊、ABS、手动空调和钢轮毂，而高端产品配置非常丰富，手自一体变速箱、自动空调、侧气囊、巡航系统甚至牵引力控制系统等。索纳塔整体价位在179000元至265000元之间。当时国内市场同级车型不多，只有帕萨特、广州的第六代本田雅阁和风神蓝鸟三款车型，这三款车型的最低售价都在20万元以上，可以这么说，索纳塔具备一定的市场竞争能力。上市后该车在市场上的总体表现不错，因为产能和国产化的限制以及国内对韩系车的认识过程，该车虽然没有达到广州本田那般加价提车的火爆场面，但是索纳塔在上市第一年也取得了5.2万辆的销售成绩。

　　随后索纳塔的美好前景出现了一些变数，因为此时广州本田已经推出了新雅阁，在全面更新的前提下将价格大幅度下调，而上海通用公司将君威的价格也做了调整，同时帕萨特、蓝鸟也在降价中求生存，这些行动，直接威胁着索纳塔未来的市场份额。必须要做到同级车型的性价比最优才有出路，这是北京现代的经营理念，于是，他们开始以退为进，先后几次大幅度的下调价格、提高配置和增加车型选择的策略，其中大行动有两次，一次是2004年3月最高降幅1.5万元，另一次是2004年9月将旗下包括热销的伊兰特在内全部车型统一降价10％。通过这样的行动，索纳塔的最低售价维系在14.98万元，同时增加了倒车雷达、铝合金轮毂等配置，这些行动相当有效，因为此时的索纳塔已经比同级车型便宜了近三分之一，所以至今，索纳塔一直保持着良好的销量，当为空穴来风。

　　2、伊兰特：用价格换市场

报价与参数:北京现代/伊兰特/伊兰特1.8手动豪华型  (更多图片)

　　2003年岁末，正当严冬与寒冷的车市交汇的时候，北京现代推出了伊兰特。此时的国内市场上，同级别的竞争对手不胜枚举：宝来引领风骚久矣，而此前上市的凯越更是先声夺人，每月逾万的销售业绩让各大厂家艳羡不已。还有成名已久的福美来，功力深厚的阳光和浪漫主义的代表赛纳。同时各大媒体都在大呼小叫地炒作着即将下线的丰田花冠和标志307，就是在这样严峻的形势下，伊兰特还是毅然决然地杀出来了。

　　首推市场的是1.8排量的产品，虽然不足4.5米的长度，却有同级车型稍有的2610mm的轴距，所以内部宽敞的空间获得了国内消费者首肯，而流畅的外形也能够让人满意。当然，1.8L的伊兰特真正主打市场的还是配置，因为此时市场风头最盛的凯越正是依靠自动空调、自动变速箱、天窗等等琳琅满目的设备做到了“乱花渐欲迷人眼”，作为迟到的伊兰特更是需要做到“后来者居上”，其不但拥有同样的设备，在安全方面另有标配4气囊加上TCS，而在价格上却较凯越低上一万余元，就这样，先行下手的凯越反而优势丧失殆尽。

　　伊兰特正是利用了“花枝招展”的战术满足了国内消费者的心理，在随后的市场表现上一路高歌。不过市场是瞬息万变的，当上海通用发现凯越身处劣势的时候，也开始采用了“用价格换市场”的行动，不过可惜的是，每一次行动，都是伊兰特的抢得优势地位，包括在此后推向市场的1.6L排量车型，再次将凯越同级车型陷入尴尬。不过凯越可能因为有世界第一巨头通用这个靠山，所以并没有显得过分慌张，而伊兰特依然能够热销的过程中，参与在每一次的降价行动，直到将全系列产品价格维系在目前的11.28万至15.18万元之间。