九成车主倾心一体化服务 三化重塑营销渠道

　　对于目前正处于“垄断竞争”，市场环境中的汽车运营商来说，成功营销渠道模式的建立，其重要意义不言而喻。 　　扁平化——降低渠道成本 　　汽车企业各不相同，总体来说，不外乎五种典型模式，即一级专卖、三级、四级、五级通路以及混合模式。这五种模式分别以一汽、二汽、重汽、本田为主要代表。例如一汽的 三级渠道结构、二汽的五级通路设计、重汽的多级并用模式以及本田的4S专卖店等，这些渠道模式表现出不同的特征，有着各自的优劣势：一汽渠道扁平化的设计大大降低了企业的成本，但对企业的渠道管理能力、区域市场的监控提出了更高的要求；二汽的纵深化管理模式便于企业营销通路各环节的职责分工和营销政策的落实，但由于通路过长造成渠道成本过高、信息反馈速度过慢；重汽的“混合交叉模式提高了企业的渠道应变能力，但同时也对营销政策的统一执行带来了困难；本田的4S专卖能提供集“整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈四位一体的完善服务体系，却对企业的品牌、管理水平提出了很高的标准。 　　作为受入世冲击最大的行业之一的中国汽车业，究竟应该怎样在营销渠道的构建、管理上营造竞争优势，这不仅是国内汽车厂商正在考虑的问题，同时也是众多国外厂商进入中国市场后采取怎样的市场进入策略也必须考虑的问题。 　　零点公司的营销专家认为，在汽车营销渠道模式的选择上，虽然不同企业由于自身特点不同，在渠道结构的表现上会有较大差异，但在营销通路的设计中，扁平化应该成为不同企业把握的一个基本原则。因为扁平化的渠道结构不仅能够大大降低渠道的运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势。 　　这里所谓的扁平化，是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离应尽可能近。从扁平化的角度考虑，企业通常的做法是对通路成员的职责进行重组，从而达到以最少的通路成员完成既定销售任务的目的。因此，扁平化意味着渠道层级的减少，渠道覆盖率的提高。 　　信息化——提高反馈速度 　　随着全球技术的发展，以3C为代表的新经济正向我们走来，目前，世界及中国互联网用户数量每年都在不断地增加，这使得3C的商业应用变得日益频繁。这种应用在市场营销方面就表现为网络营销。 　　毋庸置疑，网络营销对于现代汽车企业的渠道结构而言不啻为一大挑战。互联网的开放性使得广大汽车消费者轻松实现24小时网上订购、随时发送配送指令成为可能，传统汽车的销售、服务渠道与网上虚拟渠道之间共同构筑了厂商与消费者的沟通桥梁。可以预见，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在整体汽车营销模式中的比重必然会大幅增加，车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持，这无疑是传统汽车营销渠道的革命！