江铃福特科技总裁、福特纵横主理人 刘继升 Ford Beyond福特纵横长沙启业中南、麓谷纵享空间双店开业仪式专访

　　【太平洋汽车 行情频道】

　　专访时间：2024年5月18日

　　专访地点：长沙启业麓谷纵享空间展厅沙发区

　　记者：我经常关注你们，发现福特纵横社群活动的频率还是挺高的，能给我们详细介绍一下你们对此的一些想法、活动的具体内容以及目前的效果吗？

　　刘继升：“纵横野”在福特纵横品牌发布之初就定义为我们的三大支柱之一。所谓三大支柱，第一个是最好的产品、最好的产品体验，我们不能只把产品带进来，我们还要清楚地告诉消费者，我们这个产品到底能带来什么。希望在体验的过程中，他能讶异或者欣喜。第二个支柱，我们的产品都有很强的改装性，针对每一个产品我们都设计了100种以上的配件。这些配件因为是我们去挑、去找的，我们对它有一定的把控。传统主机厂在做前装的时候流程很长，我们会通过一个比较严苛的标准，把配件带进工厂去做适配性验证。我们希望每一款车都有足够多的配件，可以让大家玩得起来。第三个支柱，有了好的产品，个性改装也做上去了，还要做的其实就是玩。我们的车特别适合玩，但是玩是很专业的事情，去户外都有探索的成份，而探索就有一定的危险性。如果你要去无人区，去一个人比较少的地方，会有一定的危险，怎么玩得尽兴，安全地去，安全地回来，这是一个问题。所以我们在思考，第一，希望带大家出去玩；第二，又要玩得好、玩得专业；第三，希望大家在玩的过程中真正觉得买这个车是对的。这就是我们一直在谈的全球社群，我们希望大家在玩的过程中也可以交到朋友。所以福特纵横从一开始就提出这三大支柱，在“纵横野”上面，我们提出来一年要办2,400场活动。这些都是付费的活动，因为我们希望把它真正做得好。我也很清楚地告诉经销商，你的KPI是90%以上参加活动的人愿意下次再来参加。所以我们从3月份开始大规模开展活动，到昨天为止，已经办了153场，都是收费的，几乎100%都说想再来，因为我们的确给他提供了一个他没有经历过的体验。首先，我们把这个车拿去好好玩一玩，同时认识了这么多想一起把这个车玩好的人，同时我们做了很好的整体规划和保障，每一次出去之前，我们的人要先探路，把整个路线走一趟。其次，我们所有出去的地方，保障车会跟着，技师会跟着，导游会跟着，我们帮你把所有事情想清楚了。另外，我们要玩得有特色，我们基本上不会去餐厅吃饭。你可以跟着我们该搞野炊就搞野炊，该生火就生火，真正体验户外生活。福特纵横的理念是要成为顶级户外越野生活方式的引领者，我们通过三大支柱去实现这件事情。4月份的时候，美国越野名人堂的Sue Mead也来参加试驾，她也说玩得很好，我们中国的很多朋友看到她，彼此交流得也特别好，对我们来讲，这就是福特纵横很好的全球资源。

　　记者：你们要带用户玩，这个是非常专业的事，对经销商的要求是非常高的，如何保证能够提供这么好玩的活动？

　　刘继升：福特纵横内部从去年7月份开始重选经销商，我们之前的渠道叫“家空间”，“家空间”也非常有特色，但是它适合的是两点一线的车子，和我们现在要做的不太一样。我们现在既然在做玩越野这件事，就需要另外去找适配性的人才进来。所以我们去年做的最重要的一件事就是把整个渠道重新设计，整个福特纵横的所有店，从第一个开始，全部都是重新找的，通过一连串的评选，把和我们品牌理念契合的选进来。同时我们也找了很多新的投资人进来。所以当初“家空间”的人数跟现在店里的人数完全不一样，我们现在一个店的标配是30个人，他们要做营销、区域推广，但同时还要做很多玩的东西，包括售后。30个人，跟原本的家空间相比翻了一番，原本大概是15个人左右，现在标配30个人。他要选品，他要告诉我们当地适合玩什么，另外，他要根据当地玩什么适配什么精品，我们的线上商城将将提供超过3,000 款，覆盖100类以上的各式专业户外越野生活装备与用品。此外，我们还要做改装，以前我们没有改装人才，现在我们要找改装人才，告诉客户你这个车该改什么。如果要冲沙，要有冲沙护板，如果要涉水，要有涉水喉，如果要骑行，要有固定架，所以要有改装的人才。包括我们的售后服务，过去如果要出去玩，比如说去新疆玩，就把车开去，其实很耗时。我们现在做了车辆远程运输服务，假设我们要去新疆、哈尔滨玩，车子开过来，通过我们的车辆远程运输服务，帮你把车运到那里，你就搭飞机去，同时你的车到目的地之后，我们帮你做检修，这就是所谓的“车辆安心整备”。你要出去玩，要确保你的车是完好无缺的，比如刹车皮磨损，该换的我们换，然后大家再一起从那边出去玩。这个活动有一天，有两天，有三天，有七天，甚至现在有经销商要办14天的。我们希望把平台搭建起来，把它做好，这对投资人的考验就重了，我们现在已经招募了125家投资人，有88家已经投入运营。我们对投资人的筛选，每一个都是我们坐下来亲自聊完，和我们理念一致、符合我们的标准才批准。

　　记者：您刚才说的这些服务，包括做活动，是不是有点像旅游公司涵盖的一些东西，出行公司的一些服务？

　　刘继升：我不会说我是一个出行公司，但是的确我们要玩得野，所有生态都要搭起来。我们一直在讲，用户尽管去野，其他交给福特纵横。我们设计冲锋衣，是因为出去玩要保暖，我们都是搭着功能性的设计，每个东西都有它的逻辑。对我们来讲，我们所有的东西是让我们玩得更好，是必备的。我们是用场景来想这些事情，比如卡拉OK机，我跟他们讲，麦克风也要放出来，因为现在出去玩，很多人都在那边唱歌。所以我们会挑选、提供适合我们场景、能让你玩得更好的精品。其实我们在想，怎么样让大家一起出去玩的时候玩得更好。我们一直在强调玩，因为我的车就是用来玩的，我的福特烈马就是用来玩的，我的福特F-150猛禽就是用来玩的，我的福特游骑侠就是用来玩的。我们真正通过福特纵横想传递的是，我们不是一个卖车的店，我们其实真的想跟大家做朋友，想带大家出去玩，我们希望大家买了车之后是有用途的，这个用途是常态性的用途，希望通过福特纵横真的带给他一些价值。

　　记者：刚才您一直在说长期主义，包括打造这个生态圈也非常好玩，但是投资人肯定还是会关注收益，现在主力车型也是比较城市的SUV，像烈马还是相对比较小众，您怎么看这个市场前景？怎么把这个小众市场做出一个大的销量或者回报？

　　刘继升：这是一个很好的问题，一开始的确有很多人认为这是一个小众市场，但实际上我们发现不是，我们从一开始就不认为它很小众。我们如果就想玩这件事情，对我来讲，重复参加的意愿是我最在乎的指标。以游骑侠为例，如果我们去看皮卡的细分市场，一年就是30万的市场，其中高端皮卡只占10%。但是我们从销售数据来看，高端皮卡因为游骑侠的加入，从以前常态性的占10%，在1月跑到19%，现在大概维持在14%到15%。我们发现在过去，因为没有一台真正好的高端皮卡，真正要买高端皮卡的，他就不买，或者这个需求没有被激发。而买游骑侠的，很多都是开着豪华车冲到店里面，听说有一台皮卡很好玩，试了两圈五分钟，订了，然后签名走了，你感觉他就是买一个玩具。这在以前我们是完全没想过的，以前买皮卡是买一个工具属性，没有工具的用途，他不会买。所以游骑侠上市至今市占率在35%，就是15万以上的皮卡市场拿下35%，也就是说要买高端皮卡，绕不过游骑侠。再说烈马，烈马现在有太多来问，能不能订到车了。但目前完全是一个供不应求的状态。因为我们很多的零件是进口件。就像你们刚刚提的，很多人说这是小众市场，在我们看来不是，以福特烈马来讲，上市第一天我们就收到了1万订单。以大沼泽为例，大沼泽版限量500台，到昨天还有人在订大沼泽，我们一直不断跟前线讲，没了，真的已经卖完了。有人说工厂再做不就行了？我说怎么可能，500就是500，就算有料也不会去生产，前面500人买的就是这个稀缺，买这个特殊，买这个信任。所以以福特烈马来讲，我们完全不觉得它是小众，我们事实上看到大家都想买，年轻人想买，有身份地位的人想买，媒体也想买，男的想买，女的想买。我们认为它很特殊，我们认为大有可为。

　　记者：这个车的改装能不能具体讲一讲？现在您肯定比我们专业，尤其是这个车，烈马在改装提供的一些东西跟其他品牌具体的一些差异。

　　刘继升：这的确是烈马本身的优势，因为它是模块化设计，门也可以拆，顶也可以拆，但需要遵循相关的法规。但是你在一个封闭路段玩完全可以。这个门之所以设计成可拆的，本身就是让你去玩的，你拆了一个门，不会线路就混乱掉，它可以通过中央集成的方式控制。门拆掉了也还有后视镜，因为我们一开始就想到了，它就要让你拆，你总不能拆了就不能开，所以门的设计一开始就是这样，从最早1966年开始玩这件事情，福特就要让这个车子什么都可以拆，包括中间有六个“飞航拨杆”预留顶置式扩展开关，可以去装灯、装旗杆、装拖挂。这个车本身就是做来让你去改的，包括前面的轨道，就是让你可以放很多的像运动相机、导航。这个车就是要让大家觉得，通过改装，第一，我有功能性，第二，我有特殊性，这个很好。

　　记者：我对这个车兴趣很大，因为我觉得我可以带着我的孩子一起动手去拆它，会给我的孩子很大的成长的快乐。它又是越野敞篷的那种，跟自然的亲密感，这是别的车型很难替代的。

　　刘继升：你如果让你的小孩选，他只会选这一台，不会买那么多台。我们整个工作团队现在特别欣喜的地方就是，有一个很好的产品，而且这个产品不是突发奇想想出来的，它是进化了那么多年，打造出来的。在美国，四年前上市的时候，客户有些等两年，现在在国外有些还要等一年，你就是下订单，拿到车也要快一年。

　　记者：国内的产能能够加快解决吗？

　　刘继升：其实国内的产能局限于零件，我们这个车还有40%是进口件，的确这对中国的制造工业是有帮助的，因为有些东西本来美国不给，它不愿意分享出来，即便是可拆的硬顶，可拆容易，装上去之后，防噪还得达到本来的标准。而很多女性车主朋友考量最主要的点，其实就是这个车很漂亮。这些工艺都是福特这么多年累积出来的理解，例如下面的出水口，就是为了冲起来方便，去沙漠玩到沙子用水冲一冲就可以清洁。

　　记者：中国制造就是“卷”的代名词，这款车国产之后会有些什么样的优化和升级？我刚才也听到刘总说，这辆车的配置40%是进口的，是不是它完全国产化之后，它的性价比或者整体优势会更大？

　　刘继升：因为中国对智能上面的要求特别高，舒适性要求也比较高，相较于国外的烈马来讲，舒适性我们做了比较多的优化，美国人的确就椅子能坐就好了，在这里不是这样。例如说智能，8155芯片，在国外他就觉得无所谓，什么都愿意自己动手，在这里就全部变标配。像我们的大脚包，国外的比例其实没有那么重，在这里大家觉得一开始就把整个大脚，包括轮胎的尺寸，助力转向，都去做直接标配，大家特别喜欢，我们现在大脚的比例非常高，其实这些都是当初做的时候特别考量的，现在从销售的结果来讲，获得很好的反应。内饰一些颜色的处理，把等高线这个东西放进来，的确跟国外不一样。我们一直在讲，这是全球最厉害的一台烈马。接下来会有更多的国产化，是为了快速解决这些供求问题。有些消费者觉得我们国产化以后还是贵，但也有人认为价格还可以更高。我认为福特纵横打造的是，大家进来好好聊，你想做什么，你想玩什么，我们还有什么可以协助你，还有什么我没想到的，而不是一直谈价钱，所以我们把价钱一次放下来，这是我们在福特游骑侠也好，在福特烈马也好，在福特F-150猛禽，接下来在双领，都会做同样的策略，我希望价钱是一次到位的，我不要再跟你谈价钱，价钱就在这里。

　　记者：回到品牌渠道，福特纵横这个名字很特别，我们怎么让更多人知道福特纵横？知道福特纵横是干什么的？这个渠道宣传方式有什么方法？

　　刘继升：首先，有清晰的标签是我们该做的工作。我个人认为，最容易让消费者很清楚去辨识的方式，就是进来我们这里走一趟，玩一趟，其实也就懂了。我相信我们现在整个店的设计，动线，里面提供的服务，都跟其他品牌是完全不一样的，所以第一个最快的方法，就是让大家进店来。我们一直在讲，我们希望这里是一个潮玩天地，我们希望大家即便买了车之后，回来常常跟我们聊怎么改，去哪里改，要改什么，因为不同的场景有不同的需求。举例来讲，为了做到这件事情，我们在下半年，我们连改装件都会提供租赁服务。一样的场景，比如我们冬天要去哈尔滨，当然要用雪胎，要用铁链。你可能不会就为了去滑三天雪买一条雪胎，现在我租你就好了，你会觉得这样很安心。我们已经跟哈尔滨的经销商在干这件事情了。我们提供的体验是定制化的场景设计，所以只要进来，聊过，做过，玩过，自然可以理解。当然，为了让更多的消费者知道我们，所以我们一年要办2,400场活动，我们欢迎我们的车主带朋友一起来玩。我们的纵享空间里面提供咖啡，我们欢迎你有空就来。为了让整个品牌的标签清楚，我们从店到人员都重新设计，重新选择，目的是为了把品牌更好地传播出去，包括带用户出去玩这件事。其次，福特纵横希望大家都是开心地玩，聪明地玩，所以我们对人的选择要求也比较高。当然我们的传播工作要做得更好，我们要布更多的店，现在88个店投入运营，希望到年底有180个，让人家更容易找到我们。当他真的跟我们接触，我希望他们觉得我们跟人家真的不一样，这是我们希望做到的。我个人认为，一旦讲清楚我们要做什么，我们在干什么，大家也相信我们言行合一，你如果也是这样的人，欢迎来加入我们，欢迎来试驾。我们还打造了越野基地，现在云南有一个越野基地，我们所有人都要飞去那里受训，包括我们公司的人，包括经销商的人。接下来我们会开更多的越野基地，希望通过这样一点一滴来做，让大家更加了解福特纵横是干什么的。当然我们的动作应该还要更快，这是毫无疑问的。