上山下乡 09年汽车厂商二线城市求突破

经营成本压力相对小

　　从天津一汽、长城、东风标致等多家企业的高层领导口中，笔者得知，在二线城市铺设销售服务经销商网络是09年工作的重点之一。相对于一线城市动辄百万、千万级别的建店投资来说，二线城市的建店、经营成本压力有很大幅度的减轻。厂家对二线城市销售服务店的豪华度有更为宽松的要求，并且相对来说也会为经营者减少库存的压力。

　　天津一汽总经理助理党仁表示，天津一汽关于县级市场有一个“1238”的概念，展厅面积在100平米左右，有3个销售人员，有2台举升机能够做简单的维修，还有8台车库存储备就可以。实际上对于中国尤其在北方一部分县里面来说，达到以上标准，投资仅为10万元级别，如果年销量能够达到60-100台，就会有一定的收益。

　　另外，卫星店的模式也是很多厂商考虑推行的方式。以数个大中城市即有的4S店作为母店，在周边城市规模较小的地区建设卫星店，这样做很大程度上为现有的有实力的经销商拓宽了经营范围，同时由于这部分卫星店的经营成本小，很多资源可以与母店共享，这样无形中就增加了经销商可能的利润空间。

销售服务网络覆盖性高 最终是多赢的

　　东风标致总经理唐腾对笔者提到了“销售服务网络覆盖性”的新定义。对此他解释道，覆盖性和以往我们常提到的覆盖率有区别，覆盖率的核心追求是数量上的，覆盖性的核心追求是实际效果上的，厂家提倡后者，显然是更多地站在消费者的角度理解了市场的实际要求。对于二线城市的消费者来说，在当地不没有销售服务店的时候，买车的问题容易解决，日常保养维修的成本是最高昂的，这里尤其是指时间成本。而日常保养维修成本的高昂会导致这部分消费者对车的养护不能做到按时按点，或者不能保证这部分客户每次养护都到厂家旗下的服务店完成。

　　这样，一方面消费者手中的车辆损耗相对更大，使用年限也就随之减少，最终导致这部分消费者的实际使用成本很高，另一方面消费者不愿意花时间去厂家认可的店做养护，也使得厂家丢失了一块利润的蛋糕。如果把这个意义说的更加深入一些，厂家深入到二三线城市建店，也会在一定程度上对当地的就业、税收等起到推动作用。提高自身品牌的网络覆盖性，最终出现的一定会是多赢的局面。

　　当然，几乎所有的厂家在面对笔者疑问的时候都很谨慎地表示，当前阶段，二线城市销售服务网络的建设还处在试点或尝试阶段，距离全面铺开式的扩张还有一定的距离。实际上，即便是北京、上海、广州这样的国际性大都市，当地汽车销售服务商遇到的问题也是有差别的。消费者熟知的问题有汽车的实际销售价格、店方后期维护人员的技术掌握程度等都有较大的差异，另外在库存压力、冷门车型搭售等方面，厂家和商家仍将有很多问题需要面对。

　　一线城市由于市场成熟、竞争激烈，同样的车型，一线城市消费者往往反而只需支付较低的价格，并且由于4S店的人员素质要求更高，消费者后期维护保养的效果更好。而二线城市的经销商由于缺乏竞争，实际购车价反而更高，并且由于这类店的绝对销售数量较少，如果和一线城市经销商采取同样的考核标准，那么二线城市经销商很难得到厂家的年终返点奖励，经销商的利益就会受到一定程度的损失。

　　同时，由于二线经销商所处地区相对偏僻，规模小、数量多、店面分散，对厂家的监督管理能力也是很大的挑战。如果不能把这些问题解决掉，那么二线城市的消费者坐着长途车去大城市买车、平时到街头非正规店做保养的局面就不能得到改变。

　　和当年的彩电、手机一样，汽车终有一天也要走下神坛，成为大多数老百姓生活中的一部分，然而技术更密集的汽车注定是比彩电、手机更高一层的工业产品。今年厂家在制定09年销售计划时大多没有了往年大笔一挥、指点江山的豪气，但中国汽车生产、销售整体向上的趋势在未来两三年里仍旧没有改变，产销量持续增长也是几乎所有厂商对未来的憧憬。

　　找到市场的空白固然是至关重要的一环，但提升管理水平、产品品质、服务水平更是重中之重，这就好比练武术，招势练好了只是基础，如何提升内功才是决定成败的关键。