上海通用总经理丁磊盘点公司2005年营销策略

　　根据中国汽车工业协会最新统计，今年1～10月份，上海通用已经以22.93万辆———领先于第二名近4.5万辆———的成绩名列榜首。

　　业内由此预计，今年汽车企业的销售冠军将由上海通用获得。昨天，上海通用总经理丁磊盘点了该公司2005年的营销策略。

　　全系列多品种架构

　　今年对于上海通用而言，是“新车倍出”的一年，迄今为止已推出了十几款新车支撑网络，“所有的车都是按照对市场的把握来进行规划和执行的。”丁磊说，之所以如此，他表示主要是为了配合上海通用全系列多品种的战略架构。

　　今年年初，上海通用重新对网络进行了规划，由此前的别克单一网络延伸至别克、凯迪拉克和雪佛兰三个系列、三个网络。

　　丁磊认为，推出相对同行而言更多的新车数目是明智的，“乐骋刚投放市场的最初一两个月，每天会销售100多辆，景程2.0变速箱车型的销售也是排在第一的，凯迪拉克、荣御、君威、凯越和GL8陆尊都取得了良好的市场效果，我对新品的销售总体满意。”

　　他同时透露：“广东车展我们会再投放两款主力新车，一款是凯越旅行车，另外一款就是雪佛兰旗下的全新三厢轿车，我们叫LOVA。”

　　虽然频繁推出新车，但并非每个新品都能对细分市场产生直接的冲击。从销量上看，全国乘用车协会提供的数据显示，今年凯迪拉克至今只销售了946辆，荣御也不过销售了1434辆。

　　对此，丁磊认为：“资源利用的效率和目的是不一样的。有的品牌和产品是为了争取品牌价值，有的是为了争取规模，有的是为了争取利润，有的则是针对细分市场和客户需求的，这样就形成了一个‘拳头效应’。”

　　在他看来，“在日益细分化、日益稀释市场的情况下，我们只有全系列多品牌才会占优势。”

　　现在投入，未来回报

　　与大多数企业一样，上海通用今年以来也面临利润下降的问题。

　　上海汽车(600104)的报表显示，今年前三季度其利润趋减。分析师认为，这主要是由于来自上海通用的投资收益率同比减少了近10亿元。

　　对此丁磊认为，虽然利润、市场占有率、销售额都是衡量企业的指标，但在公司发展不同的历史阶段，企业的利润情况也不同。

　　事实上，今年以来上海通用扩大的投入，包括加大品牌宣传力度、扩建东岳生产基地、完成南部厂区建设等，丁磊表示这些成本都已被分摊到上海通用今年的成本和折旧里了，“这一切的投入都是为了企业的未来，不能简单地从某一个非常短的时间段来衡量企业利润率，盈利能力只不过是一个参考指标，再过几年我们现在投入的新产品就出价值了。”他说。

　　利用全球资源降成本

　　上海通用目前已形成了三个品牌四十多款车型。从资源集中的角度考虑，一个产品销售十万辆肯定比两个产品各销售五万辆成本更低。

　　但丁磊不这样认为，“上海通用正在利用全球化平台降低成本。”

　　他说：“比如凯越，就是一款全球化平台打造的产品，在全球销售接近40万辆；雪佛兰品牌在全球每年可销售几百万辆，迄今为止已经累计了一亿辆的规模。所以说，上海通用的运作是在国际资源上结合本土化的优势。”

　　同时丁磊表示，上海通用已经建立起了全球采购体系，“我们很多产品是集中全球的需求进行采购的，一个产品可能在中国卖五万辆，但可能在全世界有一百万辆的需求。事实上规模效应是我们的优势，能大规模降低我们的成本，能合理地整合我们的资源。”

　　营销中的“水桶效应”

　　有人说，上海通用是靠“营销制胜”。

　　对此，丁磊表示肯定，同时强调上海通用的营销业务链已经形成了“水桶效应”。

　　他解释道：“所谓的水桶效应，是指水位要高且不能有一块板比别人短，所以我们从市场营销到产品开发，再到采购、物流、质量、制造、销售、售后服务，包括整个的财务系统、信息系统、质量系统等在内的核心价值链，都需要非常强大。”

　　“实际上我们整个业务链是非常强大的，我们强调的是整体水位。”丁磊表示，“包括产品开发，我们这几年本土开发的能力也有大幅度提升，明年你们会看到上海通用的一些产品将比今年路尊的开发力度还要大。”