揭秘大众“斯柯达”国产前前后后

　　销售渠道之争

　　国产伙伴确立了，那销售渠道该如何处置呢？毕竟一直作为进口斯柯达总代理的深圳兆方已经有多年的销售经验，而且旗下已经发展了近50家进口斯柯达经销商。斯柯达一旦国产，这些进口经销商将何去何从？

　　当然早在2004年底的时候，大众方面就曾传出可能让深圳兆方继续参与斯柯达车型的销售。但这对在国产斯柯达项目中努力争夺话语权的上海大众来说绝对不可能。因为上海大众在国内已经有非常发达且庞大的经销商网络，如果深圳兆方介入销售，一来难以协调管理，二来自己的声音将在最重要的终端销售环节被削弱，从而沦为国产斯柯达的代工厂。

　　于是在去年框架合作协议签订后，上海大众马上放出消息称，国产斯柯达的销售渠道将由上海大众全权主导，至于深圳兆方可以作为经销商参选。换句话说，深圳兆方的国内总代理生涯将画上句号，仅以普通经销商的身份参与国产斯柯达的经销商选拔。究竟最后能不能获得国产斯柯达的销售，还得经过上海大众方面的筛选、考察和授权。这样的虚张声势进行了近半年。

　　对此深圳兆方当然也不甘寂寞，兆方将以入股方式加入到国产斯柯达销售网络中去的消息也一直源源不断地传出。

　　对此德国大众当然不能不管。一种说法是，经过其从中周旋，迫于上海大众的强硬态度，斯柯达方面首先对深圳兆方做出让步。作为进口斯柯达销售合作协议的违约方，斯柯达总部对深圳兆方保证其所有经销商都可以参加国产斯柯达经销商的选拔，并且给了对方一个满意的资金补偿方案。于是深圳兆方与上海大众和解，同意由其主导销售网络，自己以普通经销商身份参选。

　　复制奥迪模式

　　进口和国产的销售网络总算是整合完毕，但具体用什么模式来经营国产斯柯达又是紧跟而来的问题。如果利用上海大众已有的销售网络，可以节约大量的成本和时间，但显然不利于一个全新品牌的区分定位。

　　对此，德国大众显然早有打算。

　　2005年11月底，一个由斯柯达总部、德国大众和上海大众三方联合派员组成的上海大众斯柯达项目组挂牌成立。这个显然相对独立于上海大众外的项目组，让国产斯柯达的销售模式初露端倪。

　　在今年三四月时，上海大众开始对付强发出邀请，希望其加盟上海大众斯柯达项目组。现任上海大众斯柯达项目组副总监的付强，当时还是一汽大众控制部部长。他在奥迪品牌的网络建设及市场开发中曾有出色表现，拥有丰富的网络资源。同时对奥迪这种独立销售网络有丰富的建设和开发经验。

　　挖角一汽大众让大众的计划进一步表露无遗，那就是国产斯柯达将复制奥迪模式，重新建设一个完全独立的销售网络，上海大众斯柯达项目组将负责国产斯柯达在中国的所有事务。

　　海选经销商

　　经营模式确认的同时，上海大众斯柯达经销商的招募也在进行中。

　　今年3月上海大众开始国产斯柯达的网络报名，并于当月底在上海举行了首次招商大会，与会的有500多家全国各地的报名经销商。会上厂家主要介绍了斯柯达的汽车产品，并要求经销商将自身资质的相关资料送交上去，也介绍了对经销商的资质要求和建店规划。当时确定的经销商比例接近7∶1，即这500家经销商中仅产生80家首批国产斯柯达经销商。大会结束后即有部分经销商因为觉得自身资质不够而退出了竞选。

　　同时项目组马上对剩下的资料显示符合其要求的经销商进行了实地走访，基本上考察组两人一组对入选经销商进行一天左右的实际考察。经过3个月项目组市场部实地考察完了所有初选出来的商户。

　　上周签约的首批经销商全部是北方经销商，厂家考虑到北方受冬季时间较长将影响其建店速度，因此和北方经销商提前签约。现在商家只等统一的建店图纸发放到手中，即马上开始实体店建设工程。毕竟明年欧雅上市后即有4万辆的销售任务等待着他们去完成，时间已不算充裕。

　　至此，国产斯柯达终于尘埃落定，当然所有这一切都在大众的计划之中。