华晨在沪“分网” 尊驰、骏捷等由不同经销

　　继奇瑞、吉利之后，又一家自主品牌车企走上了分网销售之途。记者昨天发现，华晨金杯已于日前开始对旗下产品进行分网销售。

　　所谓分网销售，是指汽车厂家将旗下不同系（品牌）汽车授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。华晨金杯的做法是，把旗下的金杯、阁瑞斯、尊驰和骏捷分别授予不同的经销商进行一级代理，其他品牌经销商则指定二级代理。

　　以上海为例，华晨金杯在沪共有12家经销商，进行分网销售后，目前金杯的一级代理商共有6家，阁瑞斯、尊驰和骏捷的一级代理商分别有两家，其中的6家经销商是没有任何品牌一级代理权的。

　　其实，分网销售模式在国外较为普遍，一般大型车企将旗下品牌分为几个主品牌，不同的主品牌分别确定不同的代理商。如上海通用汽车旗下的别克、凯迪拉克、雪佛兰3个品牌，分别针对不同市场建立起了一个多品牌策略的营销框架。

　　由于产品相对单一，后续产品不够“养活”一个网络，因此本土汽车品牌以前采用分网销售的非常少。而自去年开始，将自己的产品系列进行品牌定位区分的本土车企渐渐多了起来。如中国最大的自主品牌汽车企业奇瑞，目前已确定了包括A系、B系、S系、T系、A5系、V3系在内的六个产品系列，并将这6系产品分布到3个不同的网络中销售。

　　分网销售利弊同行

　　分网销售的好处显而易见。除了能使消费者清楚认识企业不同层面的品牌，帮助企业在各个细分市场充分参与竞争外，还能集中经销商的实力，突破各个市场的“瓶颈”。

　　以奇瑞汽车为例，在其所有的产品系列中，QQ和旗云是销售形势最好的两个产品，显然，倘若不实行分网销售，经销商必然把精力和资金都集中在这两个产品上，而无暇顾及A520、瑞虎等新品，后果必然是“强者越强，弱者越弱”，从而使一些新品会因经销商推广和资金的不到位而夭折。但实行分网销售后，不同品牌的经销商都有了自己的销售目标，他们首先要做的就是全力以赴推广自己拥有的这个品牌。

　　同时，分网销售还有一个优点，即由于一级代理商在一个市场中数量相对有限，从维护市场价格的稳定性看，进行分网销售的产品价格稳定性一般都高于未进行分网销售的产品。

　　但是，分网销售的劣势也是显而易见的。最常见的是由产品分配不均而引起的经销商间的利益不均。仍以奇瑞汽车为例，在其上海4家经销中，只有一家经销商分别拥有网络一部和网络二部的产品一级代理权，两家经销商同时为网络三部的代理商，另外一家则没有任何产品的一级代理权。

　　“厂家一般根据经销商的实力来分配车型，实力强大的自然能拿到比较畅销的车型，实力弱的就只能拣剩下的，这样很容易引起经销商之间的纷争。”业内人士认为。此外，分网销售也提高了单个经销商的销售成本及经营风险。