原创  营销模式回归本质 产品创新才是根基

　　记长安铃木汽车有限公司副总经理王惟在汽车峰会上的讲话

　　今天我演讲的主题是"以产品创新赢得消费者的心"，刚才听了各位专家学者对当前汽车营销形势的判断，我深受启发，特别是对于正处在发展战略调整阶段的长安铃木来讲。非常感谢央视给我们提供一个学习交流的机会，现在我还有点激动，一方面描绘了企业营销光明的未来，同时也感到一种压力，这种压力不光是来自各位同行之间的学习和竞争，更来自于合资企业外方营销职业人才的竞争。特别是在目前中国外方争夺在中国市场话语权的今天，我们这种交流形式尤为重要。

　　刚才大家谈得很好，我简单介绍一下，我91年从事营销工作，当时刚刚大学毕业，到现在16年。在长安集团做过营销副总、市场部总监，前两年在长安福特做，今年派到长安铃木，在公司内部戏称为"三合一的老前辈"，我不敢称老，老就意味着灭亡。

　　我简单谈一下我的感悟还有我的工作经验。我们经常讲，中国市场的包容性非常大，世界上最先进的产品在中国市场上可以看到，世界上淘汰十年二十年在其他国家绝迹的产品在中国市场上也可以看到，这是中国非常鲜明的市场特点。第二个是竞争格局非常残酷，我们跟外方谈，中国市场是非常激烈的市场，在中国市场上，每个市场中能看到的像今年的市场半年的时间我们推出56个新的产品，下半年可能还有40多个，一年之内立即密集上市新产品上百个，这是从来没有的市场，可以说在世界上罕见。

　　一般来说在国外有一个产品的生命周期，过去都是五年，在最近几年很多产品上市缩短到三年，这也是非常好的事情。营销竞争的手段和模式上，五年前我们消费者都在抱怨，我买了一台十万二十万的汽车，受到的服务不如买一台冰箱彩电。因为我们从来没有客户回访，对顾客的关怀，经营顾客的满意度方面做得很差。买一台冰箱彩电马上会得到及时的电话或上门服务。

　　近几年我们的服务营销应该说做得非常好，每家企业都把客户满意度作为我们营销的工程，同时4S店二级市场的建立，全球最漂亮的4S店在中国，品牌营销对中西方比较前卫的思想已经引进到中国市场。还有价格营销，价格战可以说在中国表现得尤为突出，这也是我最担心的。很多车型的价格已经远远低于欧洲，已经可以说跟世界接轨。

　　作为营销人的角色，我感受到可以说坐在火山上的一种竞争，我们可以大胆称之为是过度竞争，现在汽车营销是在严峻的过度时代，面对每年层出不穷的新产品推出，不断降价，作为营销来说怎么来做？作为长铃来说我们有一些考虑，任何一种营销模式都有一种回归本质，从一些手段、方式到回归到产品的创新，我们认为产品的创新才是一个企业发展的用动力，才可以赢得消费者的心。

　　现在大家谈论比较多的是消费者需求为导向，作为长铃来讲，我们也在不断探索消费者的需求。这一点可以说中国的营销职业经理这是我们的长项，中国的消费心里有一个词叫"信命"，"信"是指人的心理需求、意识形态，对于我们来说就是消费者的心理落差和需求。而"命"指营销需求，指产品提供给消费者实际当中的使用价值，两个方面都得到满足才可以得到好的评价。

　　汽车不仅仅是身份的象征和代步的工具，而已经是生活当中的一分子，附加了更多的功能和感情因素，作为生产企业来讲，在关注消费者的需求和心理变化的时候，我们想能不能推出一款像时装一样时尚的产品？去年推出充满活力和动感的轿车，今年我们又推出雨燕纪念版，获得消费者的认同和好评。现在油价飞涨，在低能耗、高品质方面需要为消费者做一些事情，长安铃木一贯贯彻精巧耐用、低油耗获得消费者的认可。中国的路况比较复杂，国外所有的车不能全部拉到中国来进行使用，需要进行调教，更适应中国消费者和路况的需求。

　　从消费者的需求谈到产品的创新，国外很多消费者的第一辆车是三厢车，买第二台车的时候，绝大多数消费者会选择视野和乘坐驾驶舒适度更高的SUV或者是运动型跑车。我们现在也在思考，在中国能不能把轿车跟SUV、运动跑车等元素融为一体开发出一款轿车，长安铃木在这方面有所成就，我们在北京车展亮相一款新的三厢轿车，适合消费者的需求。创新的思路成为我们的核心战略之一，这款具备全新设计理念的车在中国首发，标志长安铃木重整产品布局，向中高级轿车迈进。今年兄弟企业推出轿跑车得到消费者的一致认同，目前在网络营销、服务营销、价格营销、品牌营销之外，我觉得用创新产品的营销走出一条新的营销思路，这是我们现在考虑的问题。