【2024 广州车展】专访蔡建军：立体的生态布局，深耕“充换一体”新能源赛道，睿蓝汽车跑出加速度

PCauto：太平洋汽车网很高兴邀请睿蓝汽车副总裁兼销售公司总经理蔡总，您好。广州车展作为今年最后一场大型车展，您如何看待本次广州车展？睿蓝展台给我们带来了哪些惊喜？

蔡建军：主持人好，各位太平洋网友，大家上午好。非常高兴再次来到广州，广州是我非常熟悉的地方，把时间拉到26年前，也就是1998年，我大学毕业第一站就是在广州，我在广州就植下了营销的种子，毕业之后，走得最远的距离也是广州，对广州有着很深厚的情感。

从2010年之后，我对广州感受更深，从那个时间点，每年一届的广州车展我必参加，但每次参加的感受是不一样的。应该说将近15年的变化，也代表了整个汽车工业的变化。这次广州车展，作为汽车最重要的一个月，相信每个车企都想把这个月作为完美收官月，当然，睿蓝汽车也不例外。

这次广州车展，我的感受是：今天阴雨绵绵，下雨对广州来说是“财”，有很好的意义，下雨也挡不住大家看车展的热情，这个热情源于新能源的热。今年新能源确实很“热”，昨天汽车工业协会发布了今年新能源首次达成1000万辆。前段时间的报道，相信大家也看到了很多数字，如新能源的占比屡创新高，包括中国品牌也创造了市场份额的最高点。这给中国的消费者、中国的汽车市场带来了一个非常好的势头。

所以这次车展，大家纷纷把代表自己标杆的车型（所谓标杆，就是代表着未来，即新能源+智能化）的作品带到了广州车展，睿蓝汽车也利用这个月把我们最新推出的一款睿蓝8带到本次车展。广州车展是每一个车企展示产品的地方，同时也是消费者选择这些作品的战场。我相信这个战场像新能源一样，非常有热度。当然，我相信这个热度和过去的“卷”是会一直持续的。

所以总体来讲，每年一度的广州车展也给每个消费者带来一些对今年年底和明年的展望。年底收官的时候也犒劳一下自己，选择适合自己的一款车型。所以一座城、一部车、一个念想，也为大家在今年的广州车展留下了深刻的记忆。

PCauto：蔡总说了很多和广州结缘的故事，您如何总结今年中国汽车的市场。睿蓝在今年有哪些具体的动作？给我们分享分享。

蔡建军：今年的中国汽车，应该说叫向上、向新。

向上。创造了产销的新高，在中国经济目前还是极具挑战的情况下，汽车行业是所有产业的一大亮点。当然，在整个中国汽车的发展中，也表现出大家的竞争是非常激烈的。大家都知道，这个“卷”一直从年初“卷”到现在，像中国人喜欢吃的花卷一样，一层一层卷起来，但每一层又有不同的味道。今年年初打价格战；今年中期，大家纷纷推出一些新品；到今年四季度，还要继续围绕智能驾驶和智能座舱，包括一些生态方面做一些呈现。

所以从过去单纯的价格竞争到立体的生态的竞争，我觉得以后会变得越来越丰富，中国汽车也不乏这样的亮点，给消费者做这样的呈现。

睿蓝汽车要顺应这个大势，既然品牌呈现在市场，就要给消费者一个选择的理由。所以睿蓝汽车一出生，它秉承一个差异化的竞争优势呈现给消费者。我们的品牌可充、可换、可增程。以换电切入，多种补电方式进行融合，让睿蓝汽车变得更加立体。

当然，睿蓝汽车这个品牌一开始和其他品牌做法不一样，像一些品牌大投入、大动作，我们是秉承一种差异、融合的方式来打造属于自己的品牌特色。

首先，我们去年推出了睿蓝7这款产品，这是一款非常具有特色的产品，虽然说目前的销量还是爬坡的过程中，毕竟品牌要形成记忆、被消费者认可，还需要在营销、产品、技术、服务等各方面形成综合的竞争力。作为一个初生的品牌，我们希望在渠道创新、产品组合和服务方面给消费者留下深刻的品牌印记。这个产品推出市场之后，在今年太“卷”的情况下，我们要在细分市场留下自己的一席之地，所以我们在不断地推出睿蓝7的荣耀版以及财富版，既注重品价比，同时又提供多种补电的方式，现在正在重庆做换电试点，因为在重庆这个市场，我们的换电生态是最齐备的，我们的换电站到这个月已经突破80个，在城市的战略数量上是最多的，超过了蔚来，所以也为换电试点成功地推广打下了非常好的基础。过去我们一直倡导睿蓝的差异化竞争，随着城市的试点运营成功之后，我们在全国具备换电齐备的站点，相匹配的城市可以迅速地推广出去，我相信销量也会越来越多。

另外，我们在一些区域城市也走差异化，在三、四线市场，比如说睿蓝在日照的市场份额是前三，消费者选择新能源时，前三名清单里必有睿蓝汽车，这是不可想象的。这是缘由我们在营销方式上做了一些变化。如我们推出的“日照模式”；在新媒体运营上，从短视频上入手；在消费者的线索跟踪中，秉承“线索不跟踪，到头一场空”的原则，形成一个完美的闭环。从时间的控制上、与消费者的互动上，都做到了极致。

试驾方面，把产品的特点做到极致，对比的试驾，还有试驾时长要30分钟，让消费者充分了解睿蓝7。当然，我们推出同级别15万以内，605公里续航是我们首先提出来的，所以在这个产品上可以达到一个完美的展示。

通过消费者去感知，在产品上完美地呈现。我始终坚信“没有做不好的产品，只有做不好产品的营销人”，所以日照模式能成功，单一城市月销可以做到50多台，尽显“小城市大作为”，把这样的示范推广到300多个地级市，将这个车型做起来形成爆款，也很容易。当然，这还需要我们营销人员不断地努力，也需要我们的合作伙伴共同努力。另外，我们在行销方面、保客营销方面都要做一些大胆的突破，才可以获得市场和用户的认可。

睿蓝今年在渠道创新上也在不断地尝试。比如说“1+N”的模式，我在汽车行业提出的时间是最早的，这个“1+N”的模式在渠道上可以用，在营销方式上也可以做到“1+N”，当时我提出“少投资者、多网点”的方式，在睿蓝汽车做了很好的呈现。像广东，我们有一个投资者，你能想象他原来在清远这个城市做投资者，然后他把渠道渗透到深圳的市场、东莞的市场，甚至是珠海的市场，只要他具备这个能力，愿意和品牌在一起、和用户在一起，我们就把这个市场给这些有意愿、有能力、有实力、有作为的投资者，与用户在一起才能走得更远，与投资者在一起才能走得更踏实，这也将是“1+2N”的尝试。

过去很多品牌做直营的方式，我相信大家做直营，在运作模式上基本上都是亏损的，可以这么负责任地讲。以前我最早进入汽车行业就是做直营店，我当了几年的店长，我很清楚，如果成本控制不好，尤其是现在汽车品类竞争非常激烈的情况下，投入是很大的。所以做“类直营”的模式，和一些经销商合作，经销商出场地，我们主机厂出有经验的团队，形成类直营的方式。当资金相对有挑战的时候，我们就发挥主机厂的资源优势，资本+资源，把双方的优势做一个组合，就形成了在渠道创新上的有利点，而不是完全的直营的方式。现在竞争是全面的竞争，在招聘选人的环节上，我们都可以渗透到这些经销商的团队进去。目前在重庆、遵义正在试点“类直营”这种模式。

我认为睿蓝汽车还在起步阶段，也希望我们的媒体朋友、用户给我们点时间，通过我们服务的差异化、产品的差异化、渠道的差异化和用户运营的差异化形成独特的值得推荐、可以复制、可以落地、可以快速执行的方式，我相信睿蓝汽车会越来越被更多的消费者认可。

很多人说“什么叫品牌？”我最早在20年前就提出，品牌对汽车来讲，路上的车跑多了，自然就形成了品牌。睿蓝这个标识，两块电池可充可换，中间是无边界的，代表我们睿蓝汽车是一个开放的态度，我认为睿蓝汽车这个logo就会被更多的消费者认可。

PCauto：蔡总分享了很多今年运营的秘密举措，我们聊一下热点，今年车市的热点还是挺多的，如Robotaxi的推出以及萝卜快跑，你怎么看今年这些行业的热点？

蔡建军：大家都感受到今年的热点。第一，热词是“卷”，就不赘述了，大家讲得很多，“卷”是因为差异化不够，大家都要活下来，所以要卷。第二，今年像北京车展，雷军、周鸿祎这样一些老板也罢，网红也罢，迫使很多车企领导纷纷下场做直播做短视频。当然，这目前已经成了一个新常态，这是一个比较大的热点。

当然，还有在产品上，大家都把智能化、智能座舱（作为一个热点），比如与华为靠近很多车企都是热点，像我们的18.2这个场馆算是比较有热点的场馆，汽车股票涨得比较好的都在18.2，或者与这个题材相关的都在18.2。我觉得最热的还是消费者对中国品牌的认可，包括出口，都是一个热点，今年谁不做海外、不进军海外基本上就out了。

真正的热点，我认为是今年中国品牌的市场份额已经达到前所未有的高度，包括中国的新能源。在今年1-10月份，中国的汽车出口接近485.5万辆，新能源出口已经超过100多万辆。这个热点说明什么？就是中国的品牌自信、民族自信，我觉得如果能够保持这样一个热度，中国汽车才能走得更远。过去的消费者对中国品牌的认知已经发生了一个非常大的变化，认为现在中国品牌的安全性、可靠性、品质、性价比都很高。我做汽车26年，当时不敢想象中国品牌可以卖50万，和BBA媲美。现在达到了，因为它值，产品值，服务值，包括我们在整个生态方面、用户运营方面，已经让更多消费者认为中国品牌值。

所以说。我觉得今年的热点就是中国品牌自信，最后形成了一个民族自信。热点不常常有，但是我觉得中国品牌的自信会在很长一段时间将成为持续的热点。这个热点的背后可挖掘的东西太多了。有一些热点是瞬间的，网红是短期的效应，不可持续。产品为本，服务是可持续、可挖掘的，产品+服务+未来的智能化，才代表了中国汽车行业，才可以在这样一个日益竞争激烈的市场上立下根本。

PCauto：好，我们今天的专访到此结束，谢谢睿蓝汽车精彩的分享。

蔡建军：好，谢谢大家！