二手车买卖心理学技巧

销售人员代表企业直接与客户打交道。面对各种各样的顾客，我们当然可以不要只以一种方式与客户打交道，因为你使用的方式可能只适用于部分客户，那么我们应该如何面对其他客户呢？

1.虚荣的顾客

症状：这类客户渴望别人说自己有钱。

心理诊断：这类客户，不管是真钱还是假钱，表面上还是表现出很有钱的样子。只要销售人员给出合理的”奉承”引导，有可能让他们冲动购买。

药方：你应该附和他，高度赞扬他，尊重他，表现出你应该向他学习。知道他会爱面子，就咬着牙买了产品，但是他赢了我不能把他的表情写在脸上。因此，这类客户很容易进行购买。通过产品时尚的外观或者一些特殊的功能卖点，可以带来一些虚荣心的满足。

2.呼应客户

症状：这种客户不不要对任何事情发表评论，无论销售人员说什么，他们都会点头称是或者干脆什么都不说。

心理诊断：不管销售人员怎么说，这种顾客心里已经决定了今天不买。换句话说，他就是想了解产品的信息，早点结束你对产品的讲解，所以随便点点头，表示赞同，但又怕自己一放松，销售人员就乘虚而入，让他难堪。

药方：如果你想扭转局面，让这样的客户说”是的”，你应该简单地问：为什么不要你今天不买吗？使用截短提问，利用客户疏忽去攻击，突如其来的质问会让客户失去辩解的余地，大部分都会实话实说，这样就可以因地制宜的围攻了。

3.假装是一个专家客户

症状：这类客户认为自己比销售人员精通产品多了。他们经常说这样的话”我知道，我知道”。这些客户冒充专家，故意操纵产品介绍。

心理诊断：这类客户不t不想让销售人员有优势，或者强迫他，想在周围人面前显眼。但是，他知道，他很难和优秀的销售人员打交道。因此，他用”我知道”来辩解和保护自己，暗示销售人员明白。唐不要愚弄我。在这种情况下，销售人员应该认为他们对产品几乎一无所知。

药方：应该允许顾客按照自己的想法去做。如果客户开始解释产品的功能特点，你可以点头同意，客户会很自豪。当他们不知所措时，因为他们不我不明白，你应该说”是的，你对产品很了解。你现在想买吗？“为了向周围的人表明他们知道该产品可以t安装，客户没有I don’我一时不知如何回答，开始慌了。这是你开始介绍产品的最佳时机。

4.粗鲁而多疑的顾客

症状：这种客户莫名其妙的找麻烦。他的行为似乎把所有的问题都归咎于你，所以和他的关系很容易恶化。他不I don’我根本不想听你的解释，而且他对这个产品很怀疑。它对任何人来说，和他打交道都不容易。

心理诊断：这类客户有个人烦恼，心理压力大，想找人发泄。

药方：你应该善待他们，了解客户的背景，稳扎稳打，别不要和他们争论，避免说一些给对方压力的话，否则你会更不耐烦。在介绍产品的时候，你要温柔有礼，注意他的表情，让客户觉得你是他的朋友。

5.理性的顾客

症状：这种客户稳重，安静，很少开口。他总是用怀疑的眼光看着产品，露出不耐烦的表情。正是因为他的沉着，才会导致销售人员的消沉。

心理诊断：这类客户一般会关注销售人员的讲解，他也在对销售人员和产品进行分析和评价。这类客户属于很多智力爱好者，细心，稳重，能他们说话不会出错，所以他们是非常理性的购买者。

药方：顾客应该礼貌、诚实、低调、保守，不要太激动

症状：这类客户对产品功能、外观、服务等具体要求非常严格，对销售人员有一种排斥心理。

心理：这类客户总是很谨慎，担心被骗，所以尽量提出一些超越别人的问题和细节的正常思维来消除自己内心的忧虑。同时满足自己的愧疚心理。

药方：耐心回答客户提出的所有问题，打消他们的顾虑。语言一定要强硬，在讲解的过程中把思路引导到产品的功能、卖点、前卫、售后服务的完善上。你可以直接用反问的方式提问：你觉得这个产品怎么样？消灭顾客疑惑一个接一个，拉近与客户的距离。

7.冷漠的顾客

症状：它不你买不买都没关系。你不I don’我不在乎产品是否优秀，不在乎你喜不喜欢，也不在乎你是否喜欢。这不太礼貌，也很难接近。

心理诊断：这类客户不不喜欢销售人员施加的压力和推销，喜欢与产品本身的实际接触，甚至讨厌销售人员对产品的介绍。表面上，他们不我什么都不在乎。其实他们很在意很细微的信息，注意力相对集中。

处方：对于这类客户，流行的产品介绍方法可以不工作。低调介入能唤起顾客好奇心通过产品最独特的功能，使他们突然对产品感兴趣，顾客自然会愿意听你介绍产品。

8.好奇的顾客

症状：这种客户不购买没有任何障碍。他只是想知道更多关于产品的信息。只要时间允许，他愿意听销售人员的介绍。他很有礼貌，会礼貌地问一些合适的问题。

心理诊断：这类客户只要对产品有好感，引起购买欲望，就可以随时购买。他们是那种冲动购买的人。

药方：产品介绍要更加耀眼，让客户兴奋起来之后机会还在你手里，这类客户一定觉得这是一个”难得的机会”。

9.品行良好的顾客

症状：这样的客户谦虚有礼，不仅不排斥销售人员，甚至表现出尊重。

心理诊断：他们喜欢说真话，从来不说假话，认真听销售人员介绍产品。

处方：这类客户要认真对待，然后提示产品的魅力。销售人员要以稳健的态度向客户展示自己的专业能力，展示和解释的时候一定要有理有据。注重服务质量和细节，沉稳不炫耀。